高端住宅项目营销推广策划方案(图文并茂 共118页)1.ppt

钱景保证1：引入品牌经营公司统一管理，保障经营 目的： 通过专业经营公司对商业街的统一经营运作，吸引消费者，保证 经营前景； 操作关键点： 引入知名品牌的经营公司，给客户以信心； 明确发展商、经营公司、小业主之间的权责和利益关系； 风险保证2：引进品牌主力店，带旺人气 目的： 通过品牌商家树立项目形象，并给客户及其它商家以信心，产生 聚集效应；发挥营销作用； 操作关键点： 确定商业街主题； 通过商业街经营公司或专业招商机构进行招商； 宣传策略——高调、广泛： 经营者关注点 经营利润 足够客源 行业聚集效应 竞争者的不同质经营模式 租金的高低 地段、交通的便利 非同类行业相互影响促进 配套资源的完善 未来可成长空间 商业街经营管理 大品牌规模商家的带动效应 业态及特色业态的聚焦效应 * 消费者关注点 有一个规模配套的生活社区 有一个环境更好的娱乐街区 有一个选择更多的休闲场所 有一个结交更多朋友的圈子 有一个全天候城市文化中心 有一个业态丰富的商业街区 有一个大品牌规模零售商业 有一个设施齐备的运动环境 投资者关注点 租金回报 收入稳定性 租客来源多寡 稳定大量的消费群体 区域的发展规划 未来的政治影响范围(外地投资者关注点) 开发商的品牌、信誉和投资安全性 投资过程的时效性 政策的友善性 项目本身的价值及未来商业地位 政府的扶持力度 业态的丰富性、出租的广泛可能性 各利益方关注点分析 消费群核心利益归纳： “未来的前景” 重要核心价值归纳： 经营者——区位价值；市场价值；品牌价值；投资价值； 消费者——可憧憬的现场价值； 投资者——区位价值；市场价值；品牌价值；投资价值； 考虑到“消费者”是经营者和投资者的“共同价值目标”。因此，区位价值、市场价值、品牌价值、投资价值加上现场价值是我们需要建立的5大价值体系。 * 客户针对策略——建立五大价值体系及推广 第四节 总体营销及广告策略 旅游型 客户现状 观光型客户 会议型客户 解决方法： 增加体验型 内容吸引到客户 石林旅游现状 基本的商务会议及配套设施缺乏，无法形成消费市场 自然观光游为主，停留时间短，消费力低 消费类型单一，旅游观光以景点为主，无其他体验型消费 矛盾 矛盾 首先我们先看一个石林目前游客所存在的现象 总体营销策略 总体营销策略 怎样利用好400万游客消费？ 怎样才能打破客户顾虑？ 怎样才能勾起客户购买的欲望？ 怎样才能让客户投资回报率更高 ？ 结论 从上帝需求的基础出发 勾勒出美好钱景 用非凡的手段断去上帝的担忧和顾虑 高回报的诱惑来吸引上帝青睐 招商与销售同步进行 营销策略 营销手段 非常规出手 打破一切常规 总体营销策略 销售需首先解决的三个关键问题 问题一：卖使用权，如何操作？如何给到客户信心？ 法律有效租赁期限最长为20年。20年外的不受保护； 投资者对使用权的接受度和信任度问题。一纸协议难以产生安全感； 无产权难以转让，消弱投资客信心； 外来投资客难以接受无产权购买形式。 1.直接签约甲方，类似卖车位。不能讲租赁，而是直接将使用权转让 解决之道——加强公信力。与政府捆绑，引入律师见证 2.引入昆明知名的律师事务所，出具买卖见证手续 3.大商家进驻有利于提升散户购买信心，并且引入政府参加大商家签约仪式； 4.在营销过程中，经常举办由政府参加的各种论坛； 5.强调开发商自持部分，并且成立商业运营基金，打消客户疑虑。 6.银行提前进驻，在现场设立咨询点，提供有限按揭服务。 问题二：项目规划造成商业二三楼价值较低？ 项目规划造成商业二三楼价值较低？ 在销售时容易导致客户顾虑较大。 项目成败关键在于招商 招商成败关键在主力店 问题三：超市招租及主力店招租？ 大型集中商业销售模式研究案例研究 将通过商业的价值链和利益传导方式来界定销售模式。 产权返租模式 店中店销售模式 基金整售模式 项目信托启动方式介绍 案例选取标准： 项目总体规模超过5万平米 商业具备一定的规模，形成集中的商业核心区 商业以全部销售为目标 销售模式确定 产权返租模式 1 操作方式——客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。 典型案例——曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店 支付租金 提供回报 小业主 发展商 商家 代理招商 出租物业 购买物业 小业主 商家 提供物业 支付租金 销售结束 关系转化 小业主和商家不能承担解决矛盾的角色，也不具备解决矛盾的能力。 产权返租模式下的价值链模型和利益传导模型： 解决了高价销售与