经验-网店运营的五个维度.doc

[ 标签 :标题 ] 篇一：电商运营要把握的 5 个体系 电商运营要把握的 5 个体系 来源：全球五金网 2013-8-8 浏览量： 1460 在这个流量增长缓慢，商家增多的大电商时代，如何找到自己的立足点，是很多商家每天 都在思考的问题，不仅仅是入驻商家每天在想如何获取更多流量，就连 B2C 商城这些大佬们也整天挖空心思各种“暗战” ，激烈程度已经无法再用言语来形容，不是猫狗大战，就是 价格战，我的大促就是对你下的战书，有木有，而这一切仅仅只是开始 ?? 首先，我们来研究以下这张图： 一、设定目标： 1、货品目标： 货品如同上战场的装备，所以装备精良上战场之后赢的胜算更大一些！首先要明白一个原 则， 20%的货赚 80%的钱， 80%的货赚 20%的钱。在这个地方我就不细分哪个类目的货品线了，各位根据企业实际情况来制定：引流款、利润款、形象款、定制款等占比。其次是货品 的风格及受众人群的定位， 这部分完全可以从竞争对手那里得到最新的咨询和消息。 很多商 家喜欢闭门造车，尤其是线下转线上的商家们。在这里我要更正大家一个思路， “所有资源 都是我的资源” ，什么意思呢？比如竞争对手的货品线， 你完全可以把他家的买手纳为大电商时代别人 花钱帮你雇来的。 明白我的意思了吗？做电商就是走出去， 把各种思想拿回来。 其他我就不 细讲了，懂的人自然就懂了。 2、销售目标： 电商的销售目标细分下来，其实就是更多的转化，而更多的转化来源于更多更精准的流量 构成，更多更精准的流量有来自于站内、 站外的一些引流工具和推广方式。 具体如何引流量， 大家可以在派代搜索那里搜“流量” ，干货很多的，我就不细讲了，我重点要讲的是，如何 设定销售目标。 很多企业一上线，就扬言今年目标 1000 万、今年目标 5000 万等，我见过很 多这样的商家， 以为线下做的好， 线上也一样。 也有一些运营童鞋们， 在去应聘工作的时候， 把简历各种美化，本来做了 500 万一年，就会写 3000 万，本来 1000 万，就会写 8000 万。 其实这些不重要，重要的是如何根据一家企业制定出详细的年度销售目标策划案 +执行案， 这个才是关键，无非就是几笔帐算清楚， ROI 的问题。运营一定要懂一些基本的财务数据。 根据企业现状如何制定年度销售额，这其实是一件很重要的事情，而不是空喊口号每年都 达不成！ 这里面要先制定一个时间周期， “财年” 的概念。 如何制定的？一个财年 12 个月 (什 么时候都行，不一定是 1 月 1 日 )，划分为前半年、后半年，再细分为四个季度，再细分为 12 个月度，再细分为 48 个周，这个时候相对应的周报有没有，再细分到每天的日报。在这 一年里， 又多少个节日， 节点都要细分出来。 具体销售额怎么定呢？销售额一定是一个递增 的指标，比如一年制定了 1000 万的营业额，通过我上述的这些时间节点如何细分到每天引 入多少流量， 这些流量都是通过哪几个宝贝引入的， 营业额在哪几个节点上有大幅度的拉伸， 这就是运营每天都要做的事情。 3、客户目标： 这里要说一下客户关系管理，很多商家开始的时候没有太在意，所以在做活动的时候总是不能发挥这部分的资源，首先我们要明白客户的基本构成和购买金额占比，如下图： 这部分客服主管一定要抓起来，因为这部分的数据反应给运营，运营能更好的做出调整， 保证新、老客户的增加， 制定相对完善的会员营销策略， 让新会员成为老会员，最终成为品 牌粉丝。 关于一些营销工具和会员管理应用工具， 我就不在这里介绍了。 可以问问做的好的 商家，他们可以帮你们推荐一些好的 CRM 系统，这样更方便操作，关于这部分还是需要客 服主管去协调客服之间的工作量来分配任务。 二、目标分析 1、货品分析 在货品的选择方面，线上和线下有很大的区别。企业在没有进入电商之前，线下如果有直 营店铺和加盟店铺的时候， 货品吞吐量还是很大， 线下有一个特点， 就是能够充分的体验商 品，客户能很好的感受、触摸到商品，所以店铺装修、海报、形象墙的，只要装修的不差， 促销手段设置好，每天的基本销量还是能保证的，因为每个店铺辐射的消费人群是固定的。 线上我们发现卖得好的商品，卖爆的商品，第二年、 第三年依然在继续卖，而线下基本没有 这样的商品一卖就卖几年， 尤其是一些走量的商品， 比如鞋服类目等， 上新的需求量就很大， 所以经常更新， 如果不更新，反而会流失客户。网销平台需要上新的类目， 其中卖的好的也 不会随便下架的，该上新的也依然上新，因为那些销量、 好评等因素都排在搜 索前面。可以吸引很多流量。即便不去推广这个产品，它的搜索权重依然很高。为什么？因 为电商还是以爆款模式生存为主的，销量大自然就是淘品牌了。 2、销售分析 选好货品之后， 通过