销售六大步骤 .ppt

销售六大步骤 第一步骤 打招呼 目的：引起顾客注意 要点： ①目光接触②微笑③热忱 第二步骤 建立信赖感 目的：让顾客相信我们 相信我们的产品 要点：聊天、简单、清楚、自信、真诚！ 每次成功的销售80％来自信赖感的建立，所以信赖感的建立是整个销售中最重要的环节！ 重要性： 建立信赖感的出发点 ①发自内心的去帮助顾客 起点 ②站在顾客的角度来考虑问题 过程 ③让顾客感觉到我们自始自终在为他们着想 结果 建立信赖感的方法 （1）形象：专业、精神、靚丽、亲和力（2）聊天的方式（3）微笑：热忱的微笑，从眼神中表达出真诚（4）模仿：模仿对方的谈话、语言、语调、肢体语言（5）使用有效证件或顾客见证：VIP客户档案、公司实力等（6）我们对商品知识的了解和服务的专业性（7）对于一些不重要的话题表示认同，不轻易和顾客发生争执，再表达我们要表达的意思 第三步骤 介绍产品 目的：制造、提升顾客购买欲 要点：简单、明了！ 出发点一定要好！ 切记的一点 在这个过程中，要让顾客忘掉价格记住价值！千万不要和顾客在价格上发生争执，一定要不断地教育顾客产品物有所值，假如顾客不断地提到价钱问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记住价钱。 介绍产品： 1、激发欲望：想象顾客在购买我们的图书后所得到的快乐！ 2、引导行动：假装成交、突出我们的售后服务、拿登记表假装登记！ 第四步骤 解决顾客疑虑 目的：提升成交率 要点：自信、肯定、提问、真诚、语气坚定 解决顾客疑虑 问题越多的顾客越有可能购卖产品，听出顾客真正拒绝的原因，对症下药，将顾客的拒绝的理由变成购卖的理由 就是因为……所以才…… 案例 A要叫B去喝酒；B：不去喝酒，我不会喝。A：就因为你不会喝酒，所以才叫你去喝酒。 顾客购买的心理 逃离痛苦 ONE: 我们如何先 追求快乐 TWO: 顾客购买的是产品带给他的好处，而不是产品本身的好！ 讲一些顾客认为你不敢说的话！ ONE TWO 再 ?