销售 培训-如何逼单1.ppt

培训内容 如何逼单 穷人和富人的经典差异 如何逼单 “逼单”是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务销售过程就是一个“步步为营、步步紧逼” 的过程。逼单要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？ 如何逼单 一、首先，思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？ 1、找到客户不签单的真正原因： （1）、销售自己原因： A、没有找到企业决策人 B、没有找到客户的真正需求 C、没有把产品对客户的好处、价值，介绍清楚 D、没有给客户留下专业、可信任的第一印象 （2）客户的原因 ①主观原因： A、做推广后，会不会向销售员说的那样有效果？ B、同行没人做，我们是不是也该等等看？ C、过段时间是否会降价？ D、如果效果不好，怎么向领导交代？ E、应该选择做百度还是其他的推广方式？ F、对正在联系的销售人员不认可、不信任 ②、客观原因： A、网站没做好 B、总经理在外地出差 C、公司搬家 D、企业改制 E、资金没到位 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 很多同事提出客户总是在拖，其实很多时候不是客户在拖，而是你在拖，没有真正去考虑客户拖单的原因，并根据实际情况制定出解决方案；你不去改变现状，总是在被动地等着客户改变。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 客户拖单的根本原因、问题的症结在那里？这是每一个销售人员应该思考和必须解决的问题！ 2、善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听，可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。 3、把握成交契机。在与客户交谈时，如果你的介绍已经引起了客户的购买意想，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及签字笔拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同填好让其签字盖章。 与客户签单的两种方式： （1） 对犹豫不决，优柔寡断的客户： 替客户拿主意，下决定，并暗示他这个决定是正确的；与其一边聊一些和签单无关的事，一边把合同填好让其签字盖章。 整个过程要自然、轻松。 （2） 对精明、强势，要主导整个销售过程的客户： 在产品介绍完后，适时把合同与笔递给客户，并告诉客户说，这是百度统一的合同已经在全国签了15万份，在西安签了六千多份。。。（暗示客户合同不存在任何问题）在客户接过合同时，注意闭嘴！不要再说任何话，也不与客户的目光接触。 4、抓住客户的需求，尽早签单: 在与客户谈单时，客户只要说网站肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的需求，先奉承再逼单。李总我绝对相信您肯定要做网站，既然要做，肯定要注册域名，是这样吧，域名在哪儿注册都一样，使用权、知识产权都属于您，即使您以后不想和我们合作，域名还是您的，但是国际域名平均每30秒注册一个，为保护您公司的利益，还是先把域名注上吧。 穷人和富人的经典差异 一、自我认知：??? 穷人：很少想到如何去赚钱和如何才能赚到钱，认为自己一辈子就该这样，不相信会有什么改变。 富人：骨子里就深信自己生下来不是要做穷人，而是要做富人，他有强烈的赚钱意识，这已是他血液里的东西，他会想尽一切办法使自己致富。 二、休闲　　穷人：在家看电视，为肥皂剧的剧情感动得痛哭流涕，还要仿照电视里的时尚打扮自己。　　富人：在外跑市场，即使请朋友吃饭也不忘带着名片与合同。 三、交际圈子　　穷人：喜欢走穷亲戚，穷人的圈子大多是穷人，也排斥与富人交往，久而久之，心态成了穷人的心态，思维成了穷人的思维，做出来的事也就是穷人的模式。 　　 富人：最喜欢交那种对自己有帮助，能提升自己各种能力的朋友。不纯粹放任自己仅以个人喜好交朋友。 四、学习 穷人学习为了饭碗?????? 富人学习为了力量 五、时间 　　 穷人：一个享受充裕时间的人不可能挣大钱，要想悠闲轻松就会失去更多挣钱的机会。穷人的时间不值钱的，有时甚至多余，不知道怎么打发，怎么混起来才不烦。如果你可以因为买一斤白菜多花了一毛钱而气恼不已，却不为虚度一天而心痛，这就是典型的穷人思维。　　富人：富人的玩也是一种工作方式，是有目的的。富人的闲，闲在身体，修身养性，以利再战。 六、归属感 穷人：是颗螺丝钉。自认为缺少安全感，就迫切地希望自己从属并依赖于一个团体。对于穷人来说，