汽车客户营销培训[借鉴].pptVIP

2）、确定客户营销组织的岗位和职责—经销商 ①、针对大客户 总经理 品牌经理 信息经理 业务经理 服务经理 负责日常大客户 信息的收集，台 帐的建立，信息 排查、下达跟进 指令，信息反馈等 负责日常大客户 回访、跟进、业务 洽谈、成交等 负责大客户交车 后的服务跟踪、 客户回访、维 持客户关系等 * 精品PPT·借鉴参考 ②、针对一般客户—组织机构可以与大客户机构共享 总经理 品牌经理 信息经理 业务经理 服务经理 负责日常客户 信息的收集，台 帐的建立，信息 排查、下达跟进 指令，信息反馈等 负责日常客户 回访、跟进、业务 洽谈、成交等 负责客户交车 后的服务跟踪、 客户回访、维 持客户关系等 * 精品PPT·借鉴参考 ③、做好客户营销组织的各项准备工作 人员到位 办公环境到位 办公硬件到位 （交通工具） 公共关系到位 费用预算到位 管理机制到位 前期准备的工作 * 精品PPT·借鉴参考 3、确定客户营销的作业流程 客户信 息收集 客户 回访 客户 跟进 （公关） 客户 成交 客户 跟踪 * 精品PPT·借鉴参考 4、确定作业方法及作业计划 1）、客户信息收集的方法 A．柳汽客户实销系统； B、柳汽服务、配件系统 C、竞品销售、服务系统 D、社会维修站、配件店系统 E、运管站、物流公司、车队、保险公司等 F、信息员、车托儿、行业领袖、政府官员等 * 精品PPT·借鉴参考 ①、设立客户信息收集目标 柳汽老客户 竞品的老客户 未买过车，但有 需求的新客户 客户信息来源 * 精品PPT·借鉴参考 ②、建立客户信息管理台帐 根据收集到的客户信息，建立《客户信息管理台帐》，便于日常的信息管理，制定下一步客户回访计划。 序号 区域 客户信息 目前使用车型信息 客户购车情况 客户级别 备注 1 2 3 已购买柳汽产品(使用柳汽时间) 未购买过柳汽产品(使用车辆时间) 客户单位(个人)名称 运输类型 客户性质 主要负责人 联系电话 品牌 车型 数量 品牌 车型 数量 品牌 车型 数量 * 精品PPT·借鉴参考 客户对象 策略方法 策 略 发送慰问短信 电话回访 上门回访 上门拜访 参加答谢会 参加推广会 08年以后购车客户 07年-08年购车客户 07年以前已购买柳汽产品客户 07年以前已购买竞品产品客户 已购买柳汽产品的大客户 已购买竞品产品的大客户 2）、客户回访的方法 * 精品PPT·借鉴参考 应重点关注的方面 单位 ①、回访时应掌握各类型客户的关注点 A、按单位性质 国有性质 组织机构，人的因素为主 股份性质 产品优势、服务优势、性价比优势 私有性质 产品优势、服务优势、产品优势，价格为核心 合资（独资）性质 质量优势、服务优势、价格优势 个体客户 质量优势、服务优势、产品优势、价格为核心 * 精品PPT·借鉴参考 B、按购车性质 在原有基础上更新 质量、服务优势、订车的生产周期 购车性质 应重点关注的方面 在原有基础上 改变车型（品牌）更新 产品优势、服务优势、价格优势 原无车，新购买 品牌宣传、服务优势、价格优势 * 精品PPT·借鉴参考 ②、确定客户回访的程序 A、大客户回访的程序 电话预约 约定地点、时间 上门拜访（门卫、司机 队长、主管、经理等） 赠送礼品 交流，了解现状 了解购车需求 了解客户的疑虑 开始介绍柳汽优势 突出与竞品的优势 重点介绍客户的疑虑解决措施 让客户认同柳汽的优势 向客户推荐车型、设计物流方案 得到客户的认同 确定合同签订时间 * 精品PPT·借鉴参考 B、一般客户回访的程序： 电话回访 邀请来店看车 接见客户 交流，了解现状 了解购车需求 了解客户的疑虑 开始介绍柳汽优势 突出与竞品的优势对比 重点介绍客户的疑虑解决措施 让客户认同柳汽的优势 向客户推荐车型、设计物流方案 得到客户的认同 确定合同签订时间 介绍柳汽可以为客户提供的帮助 * 精品PPT·借鉴参考 ③、编制客户回访（走访）计划 Ⅰ、根据《客户信息管理台帐》编制客户回访工作计划 A、已购买柳汽产品客户 B、未购买柳汽产品客户 根据客户回访工作计划，对不同的客户进行电话、上门、答谢会、推广会方式进行回访。 序号 客户姓名 已购买柳汽产品数量 客户性质 所在行业 运输类别 主要适用车型 使用柳汽品牌时间 客户地址 联系电话 目前已掌握客户动态 回访策略 走访时间 走访负责人 对柳汽印象 对经销商印象 应当注意的事项 序号 客户姓名 现保有量 客户性质 所在行业 运输类别 主要适用品牌 主要适用车型 使用品牌的时间 客户地址 联系电话 目前所掌握客户信息 对使用品牌印象 对当地销售渠道印象 对当地服务渠道印象 对柳汽品牌有无接触历史 应注意事项 * 精品PPT·借鉴参考 ④、回访结束，总结回访效果 A、已购买柳汽产品客户 B、未购买柳