拓客渠道培训[参考].pptVIP

工作定义：根据客户地图，可以选择与项目相匹配的商场或大卖场等，租借位置，设置展位展示项目进行巡展，销售人员现场推介项目，接受咨询登记。 拓客地点：集中于百货、大卖场、购物中心等，是中高端项目可用的直销方法 场所特征：集中封闭式空间，人流量大 3、商场巡展 * 精品PPT·借鉴参考 3、商场巡演 拓客对象：大众人群 动作要领：派单人员需亲和力强，主动邀请客户。 说辞要求：现场咨询人员需专业、形象好、有耐心，解答受众问题，提升在受众心中的形象 执行关键：商场沟通、展台布置 * 精品PPT·借鉴参考 3、商场巡演 拓客方式 商场、大卖场等出入口处设展台，现场备有小礼品，与宣传资料一同派发 利用展台场地条件，可实施抽奖、运动等各类活动，邀请客户参加体验 和商场、大卖场设有的麦当劳、肯德基、必胜客等这样的品牌消费打折券接合起来派发，这样路人容易接受 现场使用大屏幕播放视频广告，渲染传播效果 以调查问卷形式宣传项目并获取客户信息，除姓名及联系方式外等必要的信息资料外，其它题目尽量为选择题，以缩短填写时间，同时配合赠送小礼品 * 精品PPT·借鉴参考 工作定义：利用展会中客流量大的特点，采取集中拓客的方式，一般采用派单加看房车带访的方式。 展会拓客因其人流量大、时间短且集中、效果显著的短平快特性而对拓客方式、物料人员配备以及拓客说辞等要求较高。 拓客地点：展会指房展、车展、装修展等各类行业内上下游展会，重点是房展会。展会内外场都可以进行拓客，除了通常展会内场摊位之间通道外，还包括展会各出入口附近、周边必经之路、停车场等。 场所特征：集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂 4、展会爆破 * 精品PPT·借鉴参考 4、展会爆破 拓客对象：一般大众 动作要领：出手迅速，态度诚恳 说辞要求：介绍项目卖点，突出优惠信息和活动信息，以邀约客户看房和到访为主，并提供看房便利（如安排看房车等） 执行关键：团队标识、说辞简洁、看房车衔接 人多，说辞简洁，以邀请看房和到访为主，规避大篇幅介绍 如配当场看房车，必须说明发车时间和地点，或直接拉客户上车为好 因参展客户均为潜在目标客户，但人数众多时间短暂，因此同海量派发处理方式相似 注意 * 精品PPT·借鉴参考 4、展会爆破 拓客方式： 4.1、配备看房车 事先约定看房车发车时间，制作看房车指引牌及发车时刻表 拓客人员利用派发单片的时间向客户简短说明最近一班看房车发车时间及上车地点，安排专人（拓客专员或兼职拓客人员）高举指引牌安排客户排队出发引导至停车点上车，并做人数确认 看房车上配备专人（拓客专员或兼职拓客人员）进行项目解说，并配备项目宣传资料、短片等物料 带访至案场后与对接人确认每车客户数量，并当日汇总至拓客主管、拓客总监/经理处，以便及时掌握展会带客情况 此方式拓客重点在于拉客/约客上车，注重质量 * 精品PPT·借鉴参考 4、展会爆破 拓客方式 4.2、不配备看房车 发动人海战术，大量拓客人员封锁各个出入口，不放过一个客户 简短询问介绍后以派发单片为主。由于展会客流量大，留电可能性不强，因此展会拓客重点在于铺面，最大限度发放DM单片等。 此方式拓客重点在于最大限度覆盖参展客户，注重信息传播的数量和范围 * 精品PPT·借鉴参考 工作定义：根据客户地图，与项目周边加油站合作，针对油站内车辆业主进行项目推介，赠送礼品，投递夹报，完成拓客任务。 拓客地点：加油站。 场所特征：车辆大多处于慢速移动状态，车主警惕性高 5、油站夹报 * 精品PPT·借鉴参考 5、油站夹报 拓客对象：车主 动作要领：车主加油等候时递送资料，态度和蔼 说辞要求：递送资料时先表明身份，一句话介绍项目，邀请客户来电或到访， 说明深入介绍由专门置业顾问完成。 执行关键：打通油站负责人环节 在客户加油等候时递送资料与介绍信息，不可在客户付款时打扰 单片通常与小礼物一起送上，引起客户接单兴趣 有条件的话，可预备客户登记表留下客户信息以备后用 注意 * 精品PPT·借鉴参考 拓客方式 在车主加油等候时递送资料，态度和蔼，表明身份，一句话介绍项目，邀请客户来电或到访 单片通常与小礼物一起送上，如加油卡、汽车小精品等，引起客户接单兴趣 有条件的话，可预备客户登记表留下客户信息以备后用 投递传单和夹报可以和周边旅游景点推广接合起来，包括自驾