国内行业老大的三重工的租赁类管理咨询手册.ppt

年例会 1 月例会 2 周日工作计划、措施 3 会议内容 具体措施 （ 1 ）月度工作计划总结：上月重点工作完成情况分 析、点评与改进建议；下月重点工作安排及销 售回款任务指标分配到个人； （ 2 ）销售形势分析：根据业务员搜集的营销信息， 对下月销售形势及重点工作进行分析； （ 3 ）案例分析：选择当月一至二次成功或失败的典 型案例，由当事人进行讲述，全体与会人员进 行讨论； （ 4 ）一对一的沟通：营销部部长选择若干名员工进 行有针对性一对一深度访谈，明确其优点与工 作改进方向。 （ 1 ）实行月度计划管理制。营销部根据年度计划分解每 月工作任务和业务员个人指标， 在每月 25 日前下 、 达到相关人员； （ 2 ）个人月度工作计划应包括：公司下达的月度工作指 标，应完成的重点工作，重要的业务数据上报，按 公司规定的格式提交书面报告； （ 3 ）个人月度工作计划在每月 26 日提交营销部； （ 4 ）个人月度工作计划经过评审后在每月 1 日前返回本 人，作为个人的工作指南。 泵送机械租赁公司管理实务 年例会 1 月例会 2 周日工作计划、措施 3 周工作计划措施 日工作计划措施 （ 1 ）个人周工作计划应包括本周的重要工作指标，应 完成的重点工作，重要的业务数据及客户信息； （ 2 ）每周最后一个工作日下午填写 《周工作总结及下 周工作计划表》 并提交； （ 3 ）《周工作总结及下周工作计划表》进行 “目视化” 管理，业务员应随身携带，按计划推进各项工作。 （ 4 ）公司领导应就上周工作情况有选择地与员工进行沟 通，提出改进意见。 （ 1 ）实行业务员 《工作日记》 管理制； （ 2 ）每日上班前十分钟做好当天工作计划，并记录在工作 日志上，每日下班前填写日工作完成情况；汇总到周 工作计划总结表中； （ 3 ）员工于每月最后一个工作日将本月《工作日记》寄至 办公室，作为员工月度绩效考核的主要依据，年终将 《工作日记》本全部上交， （ 4 ）《工作日记》作为公司汇总客户信息，了解业务员的 工作情况的重要依据，应要求业务人员仔细填写。 泵送机械租赁公司管理实务 05 年 06年 05 年 06年 05 年 06年 05 年 06年 37 米 6 7 9 9 2 2 17 18 42 米 5 5 6 7 5 5 16 17 45 米 2 2 2 2 2 2 6 6 48 米 2 2 1 1 2 2 5 5 设备持有状况 北京 设备总数 设备类型 上海 南京 泵送机械租赁公司管理实务 三、量化业务员工作要求，合理考评、奖惩 量化业务要求 （ 1 ）业务员接触新的客户必须填写信息表，并在 一周内提交到营销部，作为公司客户档案的 重要信息资源入档。 （ 2 ）营销部接收到业务员客户信息后，一个工作 日内完成录入公司客户档案并向领导报告。 （ 3 ）营销部根据业务员提供的客户信息进行分级， 业务员每周上门拜访重点客户 2 家，走访潜在客 户不少于 2 家；每个月内必须将辖区内所有重点 客户全面拜访一次。 （ 4 ）业务员 每周电话拜访客户不得少于 10 家，上门拜 访客户不少于 5 家， 业务员的客户拜访的数是月 度绩效考评的一项重要指标。 （ 5 ）业务员未按规定向公司传送客户信息，每发现 一次罚以本次业务额提奖数的 30% ；二次以上予 以辞退。 绩效等级 A B C D E 备注 分数 90 分以上 80~89 分 70~79 分 60~69 分 59 分以下 月绩效 系数 1.5 1.0 0.9 0.8 0.6 考核指标 合同指标 完成额 回款额 逾期合同 款回收额 重点工作 完成率 推进企业 文化情况 客户拜访 次数 权重 30 分 30 分 20 分 10 分 5 分 5 分 得分 建立全面考评模式 1 绩效考评与工资挂钩 2 3 泵送机械租赁公司管理实务 信息申报时间 业务需求单位名称 地址 性质 合同签订决定人员 联系电话 业务内容 参与竞争的对手情况 预计合同签订时间 建立业务信息表 4 业务提成与回款挂钩 5 ? 防止出现内部抢单行为； ? 鼓励业务员积极收集市场信息； ? 是划分业务归属的依据； ? 信息如果跟踪不力或者丢单应 该给于相应惩罚。 高于合同规定价格部分的 50% 奖励业务员，低于规定价部分罚业务员 25% 。 业务提成在第一笔回款到帐后一周内兑现该笔提成的 30% ，每月按回款应提成的 50% 计 提，其余部分在合同执行完毕，全部回款到帐后一月内一次性发放。 泵送机械租赁公司管理实务 合同设计不够细致，存在漏洞，合同风险防范能力差 ? 设计标准的合同条款 ? 重视合同主要细节问题的处理 ? 合同一旦出现违约情况，可通过法律途径处理 全面防范合同条款缺失风险 为业务纠纷提供有力依据 问题二 对策 目标