《现代推销学第九章》.pptVIP

现代推销学第九章;第一节　销售展示;二、销售展示的原则——FAB原则 （一）产品特性（FEATURE） 　产品特性即产品的物理特性。 （二）产品优势（ADVANTAGE） 　产品优势即产品有何用途及如何帮助消费者解决他们的实际问题。 （三）产品利益（BENEFIT ） 　产品利益即产品带给顾客的好处。 例：这是一件棉制的衣服，特别透气吸汗，穿在身上很舒服。 销售展示的准备工作从三方面着手： 产品方面。 展示场地方面。 推销人员自身。;请就下列商品，说出依据FAB的原则进行销售： 1、老河大旁边的上城世家楼盘。 2、九阳五谷精磨豆浆机。 3、美的无网豆浆机。 4、步步高音乐手机。 ;三、销售展示的类型 （一）记忆式销售展示 定义：销售人员遵从并熟记一种经过精心设计和测试后形成套路型的展示方式。 适用范围： 推销同样的产品，顾客群特征没有明显的变化 推销人员缺乏经验，公司来不及对其进行培训时。 优点： 能够帮助缺乏经验的销售人员开展推销活动，并给予他们信心。 能够确保每位潜在顾客都得到精心设计的销售展示 对技术含量不高的大众产品的上门推销或电视营销，这种方式非常有效。 缺点： 不要求顾客参与或深度参与，可能会引起顾客的不信任与反感。 它是一种倾力推销或高压推销，没有将顾客的情况考虑在内，往往与顾客的购买时机无法吻合。 由于没有考虑顾客的真实想法，展示的针对性不足。;三、销售展示的类