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客户拒绝你的 10 种借口及应对方法 一、客户的反对并非真反对 ? 客户说：“我不喜欢”！是这样吗？这是真正的反对理由是借口， 还是谎言？委婉的说法我们称之为反对或疑虑。其真起码原因是 这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是： “你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再 三保证。 ? 真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了。因为准客户经常 会隐瞒真正反对的理由，这使得事情更加复杂。为什么？他们不 想伤害你，他们觉得不好意思，或者他们害怕告诉你事实。一个 善意的谎言简单多了，又方便，而且比说出事实来得较不残忍， 所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。 客户拒绝十大借口（善意谎言） ? 1 、“我要考虑，考虑”。 ? 2 、“我的预算已经用掉了”。 ? 3 、“我得和我的伙伴（妻子、 情人、合伙人、律师等）商量。 ? 4 、“给我一点时间想想”。 ? 5 、“我从来不会因为一时冲动 而做出决定，我总是将问题留 给时间”。 ? 6 、“我还没准备上这一项目”。 ? 7 、“九十天后再来找我，那时 候我们就有准备了”。 ? 8 、“我不在意品质”。 ? 9 、“现在生意不好做（不景 气）”。 ? 10 、“这是我们咨询公司要处 理的事”。 那么，什么才是真正的反对理由？ ? 1 、没钱。 ? 2 、有钱，但是太小心了。 ? 3 、自己拿不定主意。 ? 4 、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。 ? 5 、另有打算，但是不告诉你。 ? 6 、想到处比价。 ? 9 、此时忙着处理其他更重要的事。 ? 10 、不喜欢你或对你的商品没有信心。 ? 11 、对你们的公司没有信心。 找出真正的反对理由是你的第一关键 ? 它就在上面的清单某处。然后才能成功克服它，让推销变为可能。 ? 问题是，你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由，而且在 反对发生的时候，也没有去克服它的心理准备。这是为什么？ ? 1 、缺乏技术上（商品）的知识。 ? 2 、缺乏行销工具。 ? 3 、缺乏推销知识。 ? 4 、缺乏自信。 ? 5 、事先没有准备（同样的说法他们可能听过十次以上了），但还 是没有准备。 这有七个方法，可以分辨真正的反对并加以克服 ? 1 、仔细听准客户提出来的反对理由： ? 2 、分辨它是不是唯一的，真正的反对理由： ? 3 、再确认一次问题，框定疑义范围： ? 4 、分辨反对的理由，为促成阶段作准备： ? 5 、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由： ? 6 、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通： ? 7 、确定回答与交易。 六个处理异议的有效话术： ? 1 、类似情况：陈述几个有着相同或类似问题或反对理由的客户， 最后还是购买的故事。 ? 2 、 公司商品的相关书面报道：建立支柱，建立信用，建立信心。 ? 3 、对照图表，逐一比较自己公司与竞争对手的商品，当准客户说 要四处去比较看看时，可以拿出来给他的参考。 ? 4 、说：“根据我们的经验 …… ：是预防反对最有力的一句开场白。 ? 5 、说：“我们听客户说的话。他们有 …… 疑虑我们的做法是 …… 。 让准客释怀而不再反对。让他们看到你用心的聆听与举动。 ? 6 、说：“我们以前曾经相信 …… 但是现在我们改变了 …… 。”预 防谣言重现（服务品质、价格偏高等恶名）。 The End