万科上海区域优质项目开盘前预控专业方案指引.doc

万科上海区域项目开盘前预控方案指导 上海区域 20XX年01月 目 录 总则（说明） ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ HYPERLINK 3 第一部分：销售 1、销售培训 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ HYPERLINK 4 2、销售流线 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥5 3、销售说辞 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥6 4、销售方案 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥7 5、销售文件 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥8 6、价格制订 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥9 第二部分：企划 1、媒体推广 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥10 2、销售道具及销售资料‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥11 3、示范区包装 1）导示系统 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥12 2）售楼中心包装 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥13 3）销售通道包装‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥14 4）工地外围包装‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥15 5）示范单位包装‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥16 6）商业街区包装‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥17 总则（说明）： 适用范围：适适用于上海万科房地产集团华东区域（除上海以外，以下不再说明）各地项目案场第一次开盘及新产品推出前预控。 要求目标：为加强对华东区域各项目案场开盘前监督和管理，提升案场管理开盘前各项工作标准化和完整性，特制订本方案。 第一条 责任人 方案实施人：华东区域营运中心营销组各项目对接人负责对所对接项目案场进行检验，并负责督促检验意见落实。 稽查责任人：华东区域营运中心营销组责任人（高级销售经理）负责确定各案场检验结果和意见。 检验结果责任人：各项目专案经理具体负责检验意见落实。 第二条 检验方法和内容 采取开盘前进行三轮检验方法进行，分别为开盘前30天、开盘前半个月、开盘前三天。 检验中各检验人需根据检验表进行检验，并提出分项检验结果和意见。 检验内容关键是开盘前销售和企划两大类各项准备工作进度（营销费用控制也在此范围内）。 第三条 检验步骤 检验人赴案场检验各项内容（带“*”号为开盘前必需完成工作）； 检验人依据检验情况对各节点进度和工作内容进行了解，提出分项检验结果和意见； 区域中心营销责任人确定检验结果和意见； 检验结果下发被检验企业营销部经理和案场专案经理； 依据检验意见进行整改，检验人进行督促。 第五条 说明 本要求修改和解释权归上海万科房地产集团华东区域营运中心营销组。 本要求服从于上海万科房地产集团相关制度。 本要求为试行稿， 20XX年6月底前。 第一部分：销售 1、销售培训* 标准内容： 制订对应销售培训计划并根据计划内容实施 标准说明： 计划内容为一名新人从进企业到能够上岗所经过培训包含 企业新职员培训，销售基础知识、销售手册、销售方案、销售文件等知识培训。培训完成以后，区域中心将以抽查方法对销售员进行笔试和口试考评，成绩需达成合格以上。 完成时间： 用户积累前半个月（用户积累指开始接待用户并对外公布本项目信息） 参考案例： 2、销售流线* 标准内容： 确定销售流线并完成销售流线图 标准说明：销售流线是指销售员接待第一次到访用户线路，它包含开盘前是否设置示范单位、工地内实品屋、示范区。假如设置，则需要确定销售大厅内部、销售大厅至示范单位、销售大厅 至工地销售流线图。 完成时间： 用户积累前两个月（用户积累指开始接待用户并对外公布本项目信息） 参考案例： 3、销售手册* 标准内容：制订完成销售手册 标准说明： 销售手册是专门提供给项目销售人员使用，不对外公开，相关项目各项内容描述企业纲要性文件。任何相关项目标对外宣传内容，全部应该和销售手册中描述一致，它还需包含销售说辞及答客问。销售说辞是指针对接待用户过程中各个节点制订专门销售说辞，如带用户去示范单位途中需介绍内容。答客问则是在接待用户过程中碰到疑难问题，针对每个问题制订对应应答。 完成时间：用户积累前半个月（用户积累指开始接待用户并对外公布本项目信息） 参考案例： 4、销售方案* 标准内容：制订完成销售方案 标准说明：依据用户积累情况，确