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{营销策略培训}房地产楼 盘营销的优劣势 1 、了解公司要充分了解发展商的历史状况，获过哪些荣誉，房地产 开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来 发展方向等事项。 2 、了解房地产业与常用术语进入房地产业，不仅要对房地产业整体 宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产业发展趋势有所认知， 同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信息；另 外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理 知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、 绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇，售楼员不仅要知其 然，还要知其所以然。 3 、了解顾客特性及其购买心理一般来说，顾客购买心理动机有求实 心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隐秘 心理、疑虑心理、安全心理等。 4 、了解市场营销相关内容楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差 异性，售楼员不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论与概念，还 要就房地产营销市场特性的同质性与异质性进行了解，学习和钻研房 地产的产品策略（Product）、营销价格策略（Price）、营销渠道策 略（Place）、促销组合策略（Promotion）等知识。 二、综合能力 1 、洞察能力房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过 程中，售楼员采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐 的职业洞察能力、语言运用能力、社交能力和良好的品质。 2 、语言运用能力售楼员在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高 使用接待用语的频率，主要应注意以下几点：——态度要好，有诚意 ——要突出重点和要点——表达要恰当，语气要委婉——语调要柔和 ——要通俗易懂——要配合气氛——不夸大其词——要留有余地 3 、社交能力——交往使人感到愉快的能力——处理异议争端的能力 ——控制交往氛围的能力 4 、良好品质 （1）从公司的角度来看虽然售楼员工作的目的不尽相同，有的是为 了收入，有的是为了学习，有的是出于喜好，有的兼而有之，不论目 的是什么，惟有公司的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满 实现。因此售楼员必须具备如下的素质：☆积极的工作态度☆饱满的 工作热情☆良好的人际关系☆善于与同事合作☆热诚可靠☆独立的 工作能力☆具有创造性☆热爱本职工作，不断提高业务技能☆充分了 解楼盘知识☆知道顾客真正需求☆能够显现出发展商和楼盘的附加 价值☆达成业绩目标☆服从管理人员领导☆虚心向有经验的人学习 ☆忠实于发展商 （2）销售人员的任务与个人素质、性格的关系 三、应克服的痼疾一次成功的到访接待，实际上是一系列销售技巧、 经验支持的结果，一个系统工程。 在这个工程的任何细微处出现问题都会影响到其他方面导致失败或 不完全成功，所以，售楼员应好好检讨自己，避免长期不良销售方式 所养成的痼疾。 1 、言谈侧重道理有些售楼员习惯用书面化、理性的论述进行介绍， 使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本 就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。 2 、喜欢随时反驳如果我们不断打断客户谈话，并对每个异议都进行 反驳，会使我们失去在最合适时间内找到客户真正异议的机会，而当 这种反驳不附有建议性提议时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼 羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。 3 、谈话无重点销售时间是宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们在 销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。如果你 的谈话内容重点不突出，客户无法察觉你的要求，就无从谈起满足你 的要求了，反而会认为你对他重视不够，准备不足将导致销售失败。 4 、言不由衷的恭维对待客户，我们应坦诚相待，由衷地赞同他们对 于市场的正确判断。如果为了讨好客户，以求得到订单而进行华而不 实的恭维，实在是对双方的一种轻视，会降低消费者对售楼呐喊以及 所推楼盘的信任度，亦会在日后承担由此带来的后果。 5 、懒惰成功的销售不是一项一蹴而就的事业。在销售过程中，你会 有许多独处的机会，你的主管不会也不可能随时随地地检查你的工作。 所以，这是对个人自律的一个挑战，丧失信心、没有目标、孤独都有 可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。"天上是不会掉 馅饼的" ，一份辛苦一份甘甜，只有不断努力，进取，你的业绩才会 逐步上升，成功是克服懒惰的最好追求，自律是克服懒惰的最佳督导。 四、置业顾问的业务素质 （1）推广公司形象、传递公司信息（2）积极主动向客户推荐公司楼 盘（3）按照服务标准指引、保持高水准服务质素（4）每月有销售业