专业医药销售技能培训ppt幻灯片.ppt

专业医药销售技能培训;培训需求调查情况;我们为何要培训销售技能;培训重点;思考：什么是销售？ 　　　大家想想！;销售的概念;医药销售的基本理念和营销模式;医药代表的营销模式;好的医药代表应该能;成功的销售员需要;销售访问程序;商谈程序图解;设立目标需明确;SMART目标 Specific具体的... Measurable可衡量的... Achievable达到的/有成就的... Realistic 符合实际的... Timetable讲求时效的...;举例说明;举例说明;例 如;销售访问程序;自我介绍/融洽关系;开场白的步骤内容(讨论?);开场话题;开场白-不要做的;开场话题;实际工作中我们遇到的挑战有哪些?;1、医生说：我现在没有时间 2、医生说：医院不让医药代表来，赶紧走吧！ 3、众医生在闲聊或忙于做事，没有理睬医药代表 4、医生既往对公司或代表不满意，因而对你态度不好，比如：“永科的，别来了”，或“永科公司，还有人做吗?我们都已经不用你们的药了。 ;处理尴尬的开场（1）;处理尴尬的开场（2）;处理尴尬的开场（3）;处理尴尬的开场（4）;销售访问程序;案例分析一;讨论？;以需求为基准的推销;以需求为基准的推销;我们所推崇的销售方式;需求;双向沟通;发现需求;发现需求;使用问句;开放式问题的优势;开放式问题的缺点;发现需求;闭锁式问题的缺点;发现需求; 发现需求 开处方的潜力 ---“有多少患者”？ 目前的治疗方法 ---“你如何治疗” ---“你对目前的方法觉得怎样？” ---“你将如何改善目前的方法？” 广泛的问题 ---开放式问题 具体的问题 ---开放式问题与封闭式问题 漏斗法 客户需求 ;;视频短片学习;;故事举例---李老太买李子;故事举例---李老太买李子;故事举例---李老太买李子;故事举例---李老太买梨;小结：;激发客户需求的六步法则;发现需求;情景演练---客户拜访;情景2： 小王:刘主任您好，我是永科做消脱止的,方便的话我能请叫你几个问题吗？ 客户:好的 小王:你们痔疮治疗用什么药？ 客户:很多啦！洗剂、栓剂、片剂 小王:疗效很好的有那些呢？ 客户:都差不多!没在意！ 小王:消脱止你原来用过吗？ 客户:老药了,我???都知道! 小王:我留份资料你自己先看看吧！;情景3： 小王:我是永科做消脱止的,方便的话我能请叫你几个问题吗? 客户：好的 小王:刘主任，对于临床中、重度痔疮患者治疗您常用那些口服药? 客户:迈之灵啦.葛泰,还有你们的消脱止! 小王: (谢谢你对我们产品的关注)您在什么样的痔疮患者身上会首选消脱止? 客户:出血较多的内外痔,混合型的也会选择用 小王:(刘老师,看来你对我们的产品很有用药经验啊!),您认为上诉患者用下来,那些方面认为很满意? 客户:消肿方面和止血方面! ;情景3： 小王: 刘主任,如果保守治疗失败的话，一定会手术了。 您病区手术患者很多,对于痔疮术后的患者情况一般会怎样? 客户: 术后的患者往往伴有创面的水肿，炎症渗出，出血, 我们主要是抗炎治疗和局部敷药,有些患者很难短期愈合 小王：的确，正如刘主任你描述的那样，伤口需要及时的愈合.如果伤口不能及时愈合，患者的 预后很差!上述情况一旦出现，病人可就麻烦了，说不定还会引起医疗纠纷啊？ 客户：是啊，我们上次有个病人就是这样，真麻烦！ 小王:那您有什么样的办法解决呢？ 客户：你很专业,还是你说说看吧!;;角色演练;销售访问程序;产品的特征 = 说明产品的不同处或优点 （Feature） 产品的功效 = 产品的特征会发挥什么作用 （Advantage） 产品的利益 = 产品的功效为客户带来什么好处 （Benefit）;1、产品的“特征”是生产厂商所关心的，客 户对产品的“特征”并无浓厚的兴趣 2、将产品的“特征”转换成“功效”需要特 定的专业知识，在客户的角度上需将产 品的“功效”翻译成“利益”才能做出 购买决定。 3、销售代表的重要工作之一就是帮助客户将 产品的“功效”翻译为产品的“利益”， 使其做出正确的购买决定。;具有吸引力的利益陈述词： 因为。。 (特征) 它可以。。 (功效) 对您而言意味着。。(利益);销售访问程序;思考：;缔结前的心理准备;观察客户购买意向的积极信息;观察客户购买意向的积极信息;缔　结;思考：我们的挑战有哪些？;尊重客户的经验和观点并表示理解 辨别挑战类