会议营销六要素.ppt

会议营销的六大核心 讲师:周爱兵 HERBALIFE  ◆保健在保健品广告普天盖地的今天,许多 品销售人员认为没有广告支持市场几乎无 法拓展。而实际上,很多保健品在没有任 何广告支持的情况下,推广很顺利,不声 不响的在赚钱。他们不像直销企业那样销 售人员满天飞,也不想某些知名的大公司 将办公地点设在豪华的写字间,事实上, 他们在许多方面都很不起眼。然而,他们 取得的业绩却令任何公司都不敢小看。他 们采用了一种“体验式服务营销”的营销 模式,迅速的占领着市场,这就是会议营 HERBALIFE  会议营销指通过寻找特定顾客,通过亲情 服务和产品说明会的方法销售产品的销售 模式。会议营销的魅力在于:它可以迅速 的使产品在市场上崛起;可以让品牌在短 期内为目标受众群体所熟悉;可以使企业 在短期内收回投资;可以极大程度的利用 社会资源;没有积压大额货款的担忧;投 资相对较少;可以让其从业人员获得丰厚 的收入。由于其独特的魅力,会议营销不 断的在一个个的企业中复制,甚至有些企 业甚至将会议营销当成了其产品的最后 根救命的稻草 HERBALIFE  那么,会议营销操作的核心问题是什 么呢?窃以为,会议营销的核心问 题包括如下六点: HERBALIFE  核心 力 不记得在哪本书上看到过这样一句话:“你能将水 当作药卖出去是你的本事。”当时认为这句话真 的很有道理,现在想这有点太过于强调“销售力” ,而忽略了“产品力”。“产品力”是市场运 作成功的第一要素,它直接决定了产品的“口碑 和产品的“生命周期”。我们不排除有人能将水 当作药卖岀去的可能,连好人都能被忽悠瘸了, 还有什么不可能的事情。但是你能否持续的获得 利润却不在于你是否卖出去了,而在于购买方是 否在持续消费你的产品。也就是说,不在于你是 否卖出了,而在于你能卖多久 HERBALIFE  ◆不管企业采用什么方式运作市场,产品 力永远都是核心。就会议营销而言,由 于其采用的是“体验式服务”的营销模 式,销售人员直接面对消费者,产品的 各项指标都要比传统的营销渠道体现的 更加突出。比如对于功能性的保健品, 首先要保证产品的效果,否则即使销售 人员能将其卖出也是短期行为,不可能 长期发展。 因此,如果要采用会议营销的模式进 行市场运作,首先要保证产品过硬。否 则将举步维艰 HERBALIFE  核心二:充足的客源及场外工作 ◆会议营销的实施以充足的客源为基础,如果不能保证 客源充足,会议营销根本无法实施 很多会议营销的策划者都存在这样一个误区:到 场的客户越多,销售业绩就越好。而通过我几年的经 验总结得出的结论却与此迥然不同,一场营销会议销 售业绩的好坏在很大程度上取决会场外的工作,主要 是指销售人员与目标客户的沟通,而不是取决于来了 多少顾客 场外有效的沟通是保证销量的根本。我见过到场 200多目标客户,而销售只有三五万的营销会议,也见 过到场只有五六十人,销售额也能达到五六万的营销 会议,也策划、组织过到场400多人,销售额突破一百 万的营销会议。其中的差别主要就在于会场外的工作 是否到位。 HERBALIFE  ◆如果场外工作到位,多数情况下,在营销 会议召开的前一天就能够大体估算出第二 天的销售业绩。营销会议的现场只是用来 完成这个销售过程,通过营销会议的氛围 促使犹豫不决的参会者购买,并通过会议 现场建立良好的客户与企业的关系 因此,我认为会议营销的功夫全在场 外 HERBALIFE  核心三:专家 ◆对于会议营销来说,到场专家的水平会影 响整场会议的销售业绩,特别是主讲专家。 主讲人是病理阐述和产品机理阐述的关键 环节,在整场营销会议中尤其重要。有些 企业为了节省费用,聘请的“专家”连主 治大夫的水平都达不到,有一些甚至是护 士出身,更甚者连“主讲专家”的身份都 是经过一番吹嘘包装出来的。这样操作在 会议营销刚刚起步的时候或许会行的通, 可是会议营销发展到现在,再采用这样的 方法就行不通了。 HERBALIFE  参会者大多听过许多类似的课,向多位“专家” 咨询过,况且有很多参会者久病成医,对许多 常见病的病理非常清楚,如果营销会议到场的 专家水平不能让参会者信服,那就很难产生销 售。此外,主讲专家的讲课水平也很关键,有 很多名副其实的专家,脑子里有东西,就是讲 不出来,讲的前后不连贯,听的参会者昏昏欲 睡,一头雾水,那么这场会议八成不会有好的 销售业绩 因此,我认为采用会议营销的企业应该严 格的选择适合企业的真正的专家,不应该弄虚 作假。 HERBALIFE