销售入门之-----“推销用语要点”.pdfVIP

销售入门之 销售入门之 “推销用语要点” “推销用语要点” 曾学良  推销用语在推销员业务中 有着举足轻重的地位，尽管他 们不一定是巧舌如簧的演讲 家，但没有熟练的推销语言技 巧是无法充当此任的。一个推 销员，不管他侃侃善谈，还是 引言 引言 沉默寡言，都应熟练地掌握这 种技巧。在推销过程中，语言 正确与否可以使人一举成功， 也可以使人功亏一匮。这里提 示的是，推销员与客户洽谈时 须注意的问题。 一、自我介绍与打招呼 与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自 我介绍。  (一) 问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规 范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印 象。  (二)对其他人也要点头致意。  (三)作自我介绍时，应双手递上名片。  ( 四)随身携带物品，在征求对方后，再放置。  (五)打招呼时，不妨问寒问暖。  (六)若对方负责人不在，应与其上级或下级洽 谈，千万不能随便离去。  (七)若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自 己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对 方尽快亲近，是打开局面的良策。  (八)注意察颜观色，相机行事，千万不能妨碍对 方工作。!  (九)准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对 方不快。 二、话题由闲聊开始 二、话题由闲聊开始 推销过程，是一个相互交流、 相互信任的过程，所以不能开 门见山，一见面就让对方拿出 订单。所以，通过闲聊，了解 对方，也让对方了解自己，是 寻找洽谈契机的不可省略的过 程。 (一) 闲聊的话题是多种多样的， 但原则有一个：使对方感兴趣， 如天气、人文地理、趣闻轶事、 体育、社会时尚、企业界动态等。 (二)注意不要老生常谈，人云亦 云，尽量少谈政治、宗教问题， 以免因观点不同引起分歧，破坏 谈话气氛。 (三)注意不能自己一个人滔滔不 绝。耐心地听对方高谈阔论，更 能取得好感。  ( 四)见好就收，一旦发现对方对某一 话题不感兴趣，应立刻打住，再找 其他话题。  (五)切勿忘掉与客户闲谈的本意是为 了切入正题，因而应将话题向企业 经营、市场竞争、消费时尚等方面 引导。  (六)在闲聊中注意了解对方的故乡、 母校、家庭、个人经历、价值观念、 兴趣爱好、业务专长等。  (七)在交谈过程中，注意了解客户经 营情况、未来发展计划、已取得的 成就和面临的困难。  (七)在交谈过程中，注意了解客户经 营情况、未来发展计划、已取得的成 就和面临的困难。  (八)在交谈过程中，善于征求对方对 市场走势、畅销产品、经营对策、产 品价格、需求动向的意见。不论对方 意见如何，都要虚心听取，不能反驳。  (九)在交谈过程中，要注意自始至终 给予对方优越感。  (十)在交谈过程中，应不断地向对方 提供与其业务相关的实用信息。 三、业务洽谈 三、业务洽谈 在闲聊过程中，由双方共同感 兴趣的话题直接转入业务洽 谈，往往是顺理成章的。一旦 时机成熟，推销员就可以与对 方直接洽谈业务。  (一)洽谈过程中，不能强硬推销，首 先讲