教育培训机构-课程顾问-15-开发转介绍.pdf

◼ 当家长购买你的课程产品的时候（一般1个月以内） ◼ 你为家长做了一些事情，家长对此表示感谢或赞赏之时 ◼ 你的课程产品和服务得到顾客认可时 ◼ 利益驱动：看中给予家长的好处 ◼ 名誉驱动：虚荣心强，彰显面子 ◼ 热心感谢：动机单纯，功利性弱 ◼ 有事相求：有较明确的交换条件 ◼ 恰好遇到：顺水人情，动机不强 ◼ 对机构和产品认可 ◼ 对你认可 ◼ 有好处/无坏处 ◼ 转介绍依然符合二八定律，20%的家长贡献了80%的转介绍 ◼ 红色性格、虚荣心强、喜欢显摆。渴望认可的家长最为适合 ◼ 注意：把控这类家长提出的要求（例如提出过度的报名折扣） ◼ 家长的转介绍可以