快速消费品的销售技巧-1文档可编辑修改.ppt

销售陈述 — 反对意见处理的基本技巧 ? 镜子法 “我没位置“ ―― “您认为这种产品会占您很 多位置？ ? 同感法 “我了解您有此感觉，您邻居的李四先生原来 也如此感觉到的，后来在采用我们产品后，他确实获 得 … ”“我可以体会您在还没有经受我们产品前有很多顾 虑，＊＊乡的张三先生原先也有此感觉，后来经过详细研 讨后发觉 …. ” ? 意见支持法 “ 这是应该的，要我是您，我也会这么 想”“难怪您这么说 … ”“这应该的 … ” 缔结 — 心理准备 ? 害怕会被拒绝 , 会很难堪 ? 犹如向顾客乞讨 , 不好意思开口 ? 看到对方为难的反映或反对意见 , 觉得不 必强求 ? 想象中要求订货是件可怜的模样 心理障碍 缔结 — 心理准备 ? 帮助顾客尽快获得产品而享受其利益 ? 帮助顾客解除心理障碍 ? 这是商业行为中公平的沟通机会 正确的心理 沟通技能训练 —— 拜访八步骤 事先说明 ? 本课程是为快速消费品的推广人员进行销 售沟通培训所用。 ? 课程以这个领域的“拜访八步骤”为主线， 强调销售的基本方法及技能。 ? 重点在销售沟通。 沟通的基础 ? 自信 ? 自信 ? 自信 目的 ? 学习专业化的推销技巧及知识，以便运用 于日常的推销工作中。 ? 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点， 以便实际下战场后有效率地完成销售目标 。 访问的基本步骤 ? 一、推销前的准备 ? 二、开场白 ? 三、店情的查看 —— 铺货与库存的检点 ? 四、销售陈述 —— 推销说明，处理反对意见 ? 五、缔结 —— 收场，收款 ? 六、商品陈列 ? 七、行政工作 ? 八、访问成果回顾与总结 推销前的准备 战略上 （计划脑海中，自我经理） 区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。 路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定 挑战目标、自我挑战、每日目标。 推销前的准备 战术上 （作业、行动中、自我管理） 预先安排每日之工作、时间表。 ? 检查产品、推广物品。检查仪容。交通工具。 ? 运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。 ? 依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。 回忆及遵守您对客户之承诺。 ? 内部的协调。 ? 确切填写日报表。 ? 不放弃任何机会。 开场白 创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下 阶段的推销说明，展开今天拜访及推销 产品的工作。开场白所花费的时间是非 常短暂的，但是对于访问成果所造成的 影响是非常大的。 开场的目的 开场白 ? 不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的 自我绍。 – 造成友好的谈话气氛。 – 获得注意并鼓励顾客的参与。 – 明确访问目的。 – 为提供顾客的利益（ FAB ）铺路。 – 为商谈进行建立融洽的气氛。 开场交涉时要注意下列事项： 开场白 ? 把结论提示在前 ? 能够捉住注意力 ? 以顾客利益为焦点导入商谈 ? 掌握竞争问题的重点 ? 可以处理一些反对意见 良好的开场白 开场白 ? 直呼客户的姓名以便使其感到亲切 ? 友好地问候店内所有的工作人员 ? 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛 。 ? 专业式的开场话题 称赞 、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务 开场技巧 专业式的开场白 ? 称赞 让对方觉得舒服 ? 探询 澄清对方的需求 ? 引发好奇心 引发对于新鲜的事情发生好奇的心理 ? 诉诸于好强 满足向别人炫耀的自尊 专业式的开场白 ? 提供服务 协助顾客处理事物或是解决问题 ? 提供创意 为顾客提供创意而获得好感 ? 戏剧化的表演 诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演让顾客亲自体会 商品的感觉 ? 以第三者来影响 将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实 ? 惊异的叙述 ? 以惊异的消息引发顾客的注意力 小组讨论 （一） ： 描述一段“开场白” ? 各组讨论 ? 应用柔和式或专业式的话题 ? 时间： – 准备 5 分钟 – 发言 5 分钟 建立和谐的相互关系 -- 是培养忠实顾客的开始 ? 以“您”为出发点的态度 ? 以对方关心的重点为话题