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双赢销售谈判技巧培训 销 售 谈 判 技 巧 分 析 * 为什么需要谈判 “成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所 要的。” --Dr. Chester L. Karrass “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你 靠谈判得到你所要的。” * * 常见谈判的形式 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话 妥协、让步、达成共识、条件交换 坚持、僵局、破裂 城下之盟、被迫让利 * 首先制定谈判的目标 期望的目标：最令你满意的目标：软件150万、实施：19 万，服务合同额的10% 最低的满意目标：低过这标准，令你失望 底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议 可以制定多级的目标，在每一级上制定相关利益条款。 * 他山之石-不同人的谈判特点