如何管理应收账款和催收货款.pdf

精品文档 面对日益激烈的市场竞争， 安全、有效的管理应收账款是企业在发展过程中必须 具备的条件。 本文从四个角度出发， 和大家一起讨论在日常销售过程中如何管理 应收账款。 销售、财务的监管 一、在销售合同中明确各项条款 在与经销商签订销售合同时， 要注意以下事项， 以避免日后处理应收账款时 与经销商产生分歧而带来经营风险： 1、明确各项交易条件，如：价格、付款方式、付款日期、运输情况等； 2、明确双方的权利和违约责任； 3、确定合同期限，合同结束后视情况再行签订； 4 、加盖经销商的合同专用章（避免个体行为的私章或签字）； 二、定期的财务对账 财务要形成定期的对账制度， 每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次账 目，以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，厂家要尤为重视： 1、产品结构为多品种、多规格； 2、产品的回款期限不同，或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同； 3、产品出现平调、退货、换货时； 4 、经销商不能够按单对单（销售单据或发票）回款； 5、要主动拒绝用货款垫支其它款项（客户返利、破损产品货款、广告款、 终端销售推广费用等）； 以上情况会给应收账款的管理带来困难，因此要制订一套规范的、定期 的对账制度， 避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大， 而造成呆、 死账现 象，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。 三、对产品铺货率的正确理解 。 1欢迎下载 精品文档 如果产品铺货率提高， 会增加销售机会 ( 提高了消费者的购买便利性 ) ，但应 收账款和经营风险也同时增加； 如果降低铺货率， 经营风险虽然降低了， 但达不 到规模销售的目标。所以正确、合理的解决产品铺货率问题，对降低应收账款， 保证货款的安全性是有帮助的。 因此我们建议在产品不同销售阶段、 或根据产品 不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策。 四、减少赊销、代销运作方式 销售人员为了迅速占领市场， 或为了完成销售目标而采取赊销、 代销的运作 模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤， 并极易造成呆、 死账的出现。 我们要制订相应的销售奖励政策，鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作， 尽量减少赊销、代销的方式。 五、制定合理的激励政策 我们在制定营销政策时， 要将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之 中，即个人利益不仅要和销售、 回款业绩挂钩， 也要和应收账款的管理联系在一 起，制订合理的应收账款奖罚条例，使应收账款处在合理、安全的范围之内。 六、建立信用评定、审核制度 在实际工作中，真正能够做到现款现货的经销商很少， 我们要建立信用评定、 审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限（一般为半年）。对经销 商的信用管理要采取动态的管理办法， 即每半年根据前期合作情况， 对经销商的 信用情况重新评定。 经销商的监管 一、建立完善的经销商开户制度 当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时，对经销商选择时进行充分、 科学的评估是必要的， 这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴， 同时也降低了日 益激烈的市场竞争所带来的经营风险。 当我们面对着 “买方市场 ”这个实际情况 时，这是一个事半功倍的工作。 因此，合作前