《千万别卖家具》.pdfVIP

第一部分 销售关键中的关键 顾客为什么选你的产品 顾客真正要买的是什么？顾客购买的决策程序是怎样的？什么是使顾客产生购买的驱 动力？ 第一节 重新理解“知己知彼”先“知己”后“知彼” “知己”：透彻了解自己的产品和企业，以及透彻了解竞争对手的产品和企业；“知彼” 深入了解顾客所思所想，准确判断顾客真正的动机。这与对“知己知彼”的传统理解不一样， 传统说法的“彼”指敌人或竞争对手，而今天所说的“彼”是指你的顾客。如果想要卖出更 多的产品，你必须重新理解“知己知彼”的概念，并且把它运用到实际的销售工作中。 仅仅了解竞争对手已经不够，要想成为顶尖导购员，必须学会了解顾客。因为，仅仅了 解自己和竞争对手，只能证明你具备了基本的专业知识，只有了解顾客的想法和观点才能真 正让你找到成功销售的突破口。 知道顾客在想什么、判断顾客的动机，这看起来不是很难，然而在实际工作中，能够做 到这一点的人却是极少数。对于懂得运用这种技巧的导购员来说，她们（家具导购员一般为 女性，所以在后面都用“她”来表示）找到了销售的乐趣，并且懂得如何更轻松的卖出更多 产品的诀窍。 定义“知己“的标准  你的产品是什么风格？  你的产品注意针对什么消费群体？  你用什么语言把产品风格和目标消费群体联系起来？  你的产品是什么材