大客户销售法-new.pptVIP

大客户销售方法 基于客户痛处的解决方案销售 介绍 Solution Selling-基于解决方案的销售 大客户销售流程 大客户购买方式 基于客户痛处的销售 议程 本次培训的目的-20 min 销售流程-15 min 销售人员应具备那些素质？-5 min 术语解释-15 min 销售困难-20 min 休息-15 min 基于客户痛处的销售方法-70 min 基本原理 销售技巧 总结-20 min 销售流程 销售人员应具备那些素质 术语 价值： Value = Total Benefits – Total Cost Solution解决方案: 对现存问题、或关键商务问题或潜在机会的一种解答。(Answer to a problem, Critical business issue,or potential opportunity) 之前： 当前状况 之后： 可以衡量的差别 销售困难 “我们的服务费太高。” “他们根本不让我见高层” “我们的产品没有竞争力” “只有我的经理才有权批特价” “我们进入太晚了” “我们的潜在客户不知道他们要什么” …… 基于客户痛处的销售方法 基本原理： No pain, no change.痛则思变(pain = critical business issue, problem, opportunity) 开药方之前先诊断 买者的三层次的需要 Peo