国际商务谈判习题参考答案.docxVIP

第一章 习题答案 一、名词解释 7 1．谈判：谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动 过程。 2．谈判要素：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议 题、谈判背景三个要素构成。 3．谈判议题：又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求 的体现。 4 ．原则型谈判： 原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出， 故又称哈佛谈判术。 原则谈判强调公正原则和公平价值， 主要有以下四个特征： 一是谈判中把人和事分开； 二是 主按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议； 三是谈判中开诚布公而不 施诡计，追求利益而不失风度。