谈判方案-关于购买清华同方台式电脑.docVIP

PAGE PAGE 1 关于购买清华同方台式电脑 谈判方案 商务谈判策划方案 一、谈判双方公司背景 （甲方：宏远科技教育有限公司；乙方：同方股份有限公司） 甲（我）方：宏远科技教育有限公司 远科技教育有限公司是爱尼特智能科技（北京）有限公司与傅山集团合作成立的教育公司，公司针对中国教育和中国学生的特点，在中国成立了首个以“记忆引擎”为核心技术、配合老师面授指导的智能英语教育机构，并向全国推广智能英语教育机构加盟连锁项目。目前“宏远科技教育机构”已经陆续在北京、重庆、郑州、哈尔滨、南昌、洛阳、银川、中卫等地区建立分支机构。公司计划在3年内在全国成立500家“宏远科技教育机构”，让更多的学生享受快乐高效的学习。 乙方：同方股份有限公司 同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，2005年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。 清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。 在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。 二、谈判主题 我方：以低于市场价购进200台台式电脑。 乙方：通过协商，寻求双赢的方法让宏远科技教育有限公司购买我公司的电脑，为他们提供电脑设备，并维护我公司与贵集团的客户关系。 三、谈判地点和时间 时间：2019年5月8日 地点：111教室 四、谈判团队人员组成 主谈：罗海棠，公司总监，维护我方利益，公司谈判全权代表； 决策人：余敏，负责重大问题的决策，主持谈判进程； 副主谈：柴飞，财务经理，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识； 副主谈：宋标，市场销售，法律顾问，做好各项准备，解决市场调查问题，做好决策论证，负责谈判过程的会议记录。 五、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方 2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本 乙方核心利益：用最高的价格售出，增加利润，并达成长期合作关系。 我方优势：有多家公司可供我方选择； 我公司在**是一个覆盖面广、有较大影响力的信誉企业。 我方劣势：我方急需，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失。 乙方优势：对方的品牌、服务品质声誉较好，且与其合作的公司较多。 乙方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 六、谈判目标 战略目标：和平谈判，能够按我方的条件达成协议。 开场报价：1200元（含运输费用） 中间目标：1400元（含运输费用） 最高目标：1600元（含运输费用） 底线：2000元（含运输费用） 订购数量：200台 交货期限：合同签订一个月之内 付款方式：免息分期付款 运输方式：由对方送货（运输费和风险均由卖方担负） 七、具体谈判程序及具体策略： 1、开局陈述： （视对方反应和现场情况来决定使用哪一种方案。） 方案一：感情交流式开局策略：首先聊聊其他话题，从对方谈判人员或双方兴趣爱好等方面切入话题。运用幽默法、感情法等。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽，平和自然的谈判气氛中，营造相互尊重、友好、礼貌的开局气氛。这种气氛有利于缓和双方紧张、对立、偏激、固执的心态，有利于双方的坦诚交流，平和磋商，有必要使情绪自然、轻松、愉快。双方坐在一起不必想象成是你死我活的敌人，而是大家为了共同的利益而谈判，无论结果如何，双方都要始终坚持友好合作的态度。 方案二（备用）：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，运用吹毛求眦战略，指出对方产品、服务等方面的缺点，开出较高的报价，以制造心理优势，使对方处于被动地位。 2、磋商阶段： (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，适当时可以转移话题，营造紧张气氛等，从而占据主动。 (2)层层推进的策略：有技巧地提出我方预期利益和谈判要点，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益。 (4)突出优势:以我方掌握的资料信息作支撑，让对方了解到我们的优势。以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。 (5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，