汽车零部件产品 渠道的策略.ppt

第五章汽车零部件分销渠道策略 “得条道者得天下。” 沃尔玛为什么能够成为五百强之首?为什 么一些大型连锁超市可以店大欺客(供应商)? 为什么量贩式卖场可以迫使供应商低价提供货 源? 在市场搏弈中,制造商已经认识到,建立高 效完善的分销渠道是制造商的生命线,得渠道 (客户终端)者得天下。  第五章汽车零部件分销渠道策略 第一节汽车零部件分销渠道概述 第二节汽车零部件的渠道模式及对策 第三节汽车零部件分销渠道的管理  第一节汽车零部件分销渠道概述 一、汽车零部件分销渠道的概念 ·二、汽车零部件分销渠道的主要参数 三、汽车零部件产品分销渠道的作用  第一节汽车零部件分销渠道概述 、汽车零部件分销渠道的概念 汽车零部件产品分销渠道是指汽车零部件产品 的所有权从生产企业手中转移至用户手中所经 过的途径或通道 这个过程所经过的途径有直接的,也有间接的, 是构成汽车零部件生产企业和用户之间关系的 桥梁和纽带。  第一节汽车零部件分销渠道概述 、汽车零部件分销渠道的概念 汽车零部件产品分销渠道有以下三层含义: 1.汽车零部件分销渠道是指汽车零部件流通的全过程。 它的起点是汽车零部件的生产企业,终点是汽车零部件 用户 2.是汽车零部件产品价值的实现过程。该过程伴随着 物流、资金流、信息流,以产权交易为前提,通过货币 形式完成其价值形态的变化。 3.分销渠道的主体是中介机构。这些中介机构包括中间 商(总经销商、分销商、经销商)、代理商,他们推动 着流程的进行  第一节汽车零部件分销渠道概述 二、汽车零部件分销渠道的主要参数 1.分销渠道的层次 汽车零部件层次是指汽车零部件产品从生产企 业转移到消费者的过程中,对产品拥有所有权 或负有销售权利的机构的层次数目 零层渠道也叫直接渠道:汽车零部件的整车配 套市场和电子商务中的BtoB和Bto就属于零层 渠道。 多层渠道也叫间接渠道:即一阶、二阶和三阶 渠道。汽车零部件的售后配件市场属于多层渠 道  第一节汽车零部件分销渠道概述 二、汽车零部件分销渠道的主要参数 2.分销渠道的长度 分销渠道的长度是指汽车零部件产品从生产企 业流向最终用户的整个过程中,所经过的中间 层次的层次数或环节数 中间层次越多,则渠道的长度越长,反之,则 越短。  第一节汽车零部件分销渠道概述 二、汽车零部件分销渠道的主要参数 3.分销渠道的宽度 分销渠道宽度取决于渠道的每一个层次(购销 环节)参与中间商的数量。若制造商选择较多 的同类型中间商(如多家批发商或多家零售商) 经销产品,则这种产品分销渠道称之宽渠道; 反之,为窄渠道。 汽车零部件中的通用件、易损件、易耗件一般 是宽渠道,便于消费者购买、也利于厂家的市 场覆盖;而专用件、系统部件则采用窄渠道, 以减少流通环节成本,保证其产品的专业性  第一节汽车零部件分销渠道概述 、汽车零部件产品分销渠道的作用 1.流通功能 包括批发、销售、运输、储运,同时伴随信息流和资金流的传递 2.销售功能 实现产权转移,是生产厂家的重要资源,帮助厂家进行产品的宣传 和促销,收集用户的需求和市场信息。 3.创利功能 是使产品增值的作用,销售数量、信誉、价格上都会有所提升; 二是降低销售成本,加速产品流通的速度,减少流通环节的消耗, 还有融资功能。 4.便利功能 生产厂家减少了流通领域的投入,承担售后服务工作,消费者带来 极大的方便,节省用户采购的时间和精力 5.增值功能  第二节汽车零部件的渠道模式及对策 一、整车配套市场渠道 二、售后配件市场渠道