2020初级银行从业考试《个人贷款》高频考点汇总【二】.docVIP

2020初级银行从业考试《个人贷款》高频考点汇总【二】 机会总是留给有准备的，备考同样如此只有先行者才能得到先机，下面由出guo为你精心准备了“2020初级银行从业考试《个人贷款》高频考点汇总【二】”，持续关注将可以持续获取更多的考试资讯! 新大纲只要求营销策略和营销渠道两部分内容。 1.银行营销策略内涵： 银行营销策略是指银行在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营销目标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。 有效的营销策应该是营销目标与营销手段的统一。 2.银行营销策略 (1)低成本策略：低成本策略强调降低银行成本 ，使银行保持令人满意的边际利润，同时成为一个低成本竞争者。 然而，低成本并不一定等同于低价格。 (2)产品差异策略：当银行运用对客户需求有价值的方法把自己区别于竞争对手，而且竞争对手使用的差异化服务的数目少于有效的差异性服务的数目时，差异化策略就特别奏效。 (3)专业化策略 ：专业化策略要求银行在所选市场的一个或几个部分中 加大竞争力度。专业化策略建立在对产业内 一个狭窄的竞争范围的选择上 。当一家银行的实力范围狭窄、资源有限，或是面对强大的竞争对于时，专业化策略可能就是它唯一可行的选择。 (4)大众营销策略：所谓大众营销是指银行的产品和|服务是满足大众化需求，适宜所有的人群 。其特点是目标大、针对性不强、效果差。 (5)分层营销策略：是指银行依据客户需求的差异性和类似性，把整个市场划分为若干客户群，区分为若干子市场。但又不同于一对一 的营销，研究的是某一层面所有的需求，介于大众营销和 一对一 营销之间，用相对少的资源满足这一批客户的需求 。 (6)单一营销策略 ：又称一对一的营销 。它是针对每一个客户的个体需求而设计不同的产品或服务，有条件地满足单个客户的 需要 。这种营销方式的特点是针对性强，适宜少数尖端客户，提供个性化服务，但营销渠道狭窄，营销成本太高 。 (7)情感营销策略 ：情感营销是在单一营销的基础上注入人性化的营销理念，它不局限于满足客户的一次性需要， 而是用情感打动客户的心，成为一家银行的忠实客户 。 (8)定向营销策略：建立一个长期友好的关系，为了保证共赢，双方就必须建立有效的交流渠道，这就是银行的定向营销 。 (9)交叉营销策略：交叉营销是基于银行同客户的现有关系，向客户推荐银行的其他产品 。交叉营销的立足点不是放在争取新客户上，而是把工夫花在留住老客户上， 一个客户拥有银行的 产品越多，被留住的机会就越大 。 1.成本收益原则。 2.风险定价原则。 3.参照市场价格原则。 4.组合定价原则。 5.与宏观经济政策一致原则。 1.资金成本 2.风险 3.利率政策 4.盈利目标 5.市场竞争 6.担保 7.选择性因素：选择性因索是指银行赋予客户 一些选择性权利，如允许客户改变偿还贷款本息的时间 、允许其提前或推迟还款等 。 1.成本加成定价模型 贷款价格=资金成本+贷款费用+风险补偿费+目标利润 (1)资金成本是指银行筹集可贷资金的成本。 (2)贷款费用是指围绕贷款活动所发生的成本。 (3)风险补偿费是指对贷款可能发生风险的必要补偿。 (4)目标利润是银行经营的根本目的。 2.基准利率加点定价模型 基准利率加点定价模型又称价格领导模型定价法，选择某种基准利率(优惠利率)作为基价，在此基础上增加风险加成点数，然后为具有不同信用等级或风险程度的顾客确定不同的利率水平。具体操作时，有的银行在基准利率基础上“加点”。 l 贷款利率=优惠利率+风险加点(贷款利率=优惠利率×(1+系数)) l 公式中的优惠利率是指商业银行对优质个人客户发放短期贷款收取的最低利率，包括银行各种成本和预期利润。优惠利率是确定对其他借款人贷款利率的基础。 l 风险加点=违约风险贴水+期限风险贴水 3.客户盈利分析定价模型 客户导向，综合衡量客户与银行各种业务往来的成本和收益，根据客户对银行的贡献来制定差别化的个人贷款价格。 某客户的总收入=为该客户提供服务的成本+银行的目标利润 l 鉴于贷款利息是银行的主要收益，可具体表述为： ∑(贷款额×贷款利率×期限)×(1一营业税及附加率)+中间业务收入×(1一营业税及附加率)=为该客户提供服务发生的总成本+银行目标利润 1.风险与损失 风险是指未来出现收益或损失的不确定性 。具体来说，如果某个事件产生的收益或损失是固定的井已经被事先确定下来，则不存在风险;若该事件的收益或损失存在变化的可能， 且这种变化