市场营销实务 任务7.3 制定定价策略 任务7.3 制定定价策略.pptVIP

国宝 * 任务7.2 制定定价策略 制定合理的产品价格策略。 重点难点 一、心理定价策略 1.尾数定价 指企业利用消费者数字认知的心理特点，有意保留尾数、避免整数的定价策略。标价给人以信赖感、亲切感、吉利感。 9.97元 9.94元 美国人喜欢奇数 日本人喜欢偶数 9.98元 中国人喜欢8和6 2.声望定价 指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的心理，有意给产品制定高昂价格以提高产品地位的定价策略。 名牌产品或名牌企业 高价值产品 3000元 9999元 168元 588元 购买它可以显示消费者身份 定价建立在企业形象和产品形象基础上 3.整数定价 整数定价与尾数定价相反，即按整数而非尾数定价。是指企业把原本应该定价为零数的商品价格该定为高于这个零数价格的整数，一般以“0”作为尾数。 这种舍零凑整的策略实质上是利用了消费者按质论价的心理、自尊心理与炫耀心理。 针对高档别墅或外销房 面向高收入者 名牌优质商品 劳斯莱斯 价格：398万-1880.00万 4.招徕定价 指零售商利用部分顾客求廉心理，特意将几种商品的价格定的较低，以吸引顾客到商店来，借机带动其他商品的销售，以扩大销售业绩。 快来买啦！ 大减价了 原价：149元 现价：38元 这么便宜？ 嘿嘿，我店里还有其它正常价格的商品等着你买呢！^_^ 老板， 啤酒多少钱一扎 啤酒每扎 4.5元 老规矩， 与原来一样 5.习惯定价 习惯定价策略的适用产品 消费者所熟悉的产品 消费者广泛接受的产品 销量大的产品 竞争比较激烈的产品 1. 尾数定价 ——求廉心理 2. 声望定价 ——求名好胜和炫耀消费心理 3. 整数定价 ——价高质优心理 4. 招徕定价 ——求廉、好奇心理 5. 习惯定价 ——习惯消费心理 现金折扣 数量折扣 功能折扣 二、 折扣定价策略 季节折扣 为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，酌情降低其基本价格，这种价格调整叫做价格折扣。 定义： 即根据购买数量多少而给予不同程度的价格折扣。 作用： 为鼓励买方大批量购买或集中购买一家企业产品而采用的一种减价策略。 运用： 一般来说，购买的数量或金额越大，给予的折扣也就越大。 形式： “一次折扣”和“累计折扣” 1.数量折扣 定义： 也称付款期限折扣，即对现金交易或按约定日期提前付款的顾客给予的价格折扣。 作用： 为鼓励买方提前付清货款而采用的一种减价策略，目的是为了加速资金周转，降低销售费用和经营风险。 运用： 折扣率的高低，一般由买方提前付款期间利息率的多少、提前付款期限的长短和经营风险的大小来决定。 2.现金折扣 一次付款优惠 5% 定义： 是企业给予中间商折扣的一种折扣行为。企业需对中间商经营的有关产品的成本和费用进行补偿，并让中间商有一定的盈利。 作用： 为鼓励各类经营企业的积极性，各种折扣和差价应补偿其必要的流通费用，并提供合理利润。 运用： 实行何种价格折扣，以其在产品流通中发挥何种作用为依据的。 3.功能折扣 制造商给予某些批发商或零售商的一种额外折扣，促使它们执行某种市场营销功能 。 定义： 指企业对于购买非应季产品或劳务的用户的一种价格优惠。 运用： 一些产品常年生产、季节消费，宜采用此策略。 作用： 鼓励买方在淡季提前订购和储存产品，使企业生产保持相对稳定。 减少企业因存货所造成的资金占用负担和仓储费用。 4.季节折扣 地区定价策略的实质，就是决定对于卖给不同地区顾客的某种产品，是分别制定不同的价格还是制定相同的价格。主要考虑运费和风险而确定的价格。 FOB原产地定价（提货价格） 目的地定价（交货价格） 统一交货定价 分区定价 三、地理定价策略 定义 指卖方按出厂价格交货或将货物送到买方指定的某种运输工具上交货的价格。 在国际贸易术语中，称为离岸价格或船上交货价格。交货后的产品所有权归买方所有，运输过程中的一切费用和保险费均由买方承担。 运用 产地交货价格对卖方来说较为便利，费用最省，风险最小，但对扩大销售有一定影响。 1.FOB产地交货价格 定义 由卖方承担从产地到目的地的运费及保险费的价格。 在国际贸易术语中，称为到岸价格或成本加运费和保险费价格。 还可分为目的地船上交货价格、目的地码头交货价格以及买方指定地点交货价格。 运用： 目的地交货价格由出厂价格加上产地至目的地的手续费、运费和保险费等构成，手续较繁琐； 卖方承担的费用和风险较大，但有利于扩大产品销售，提高市场占有率。 2.目的地交货价格 定义 也称送货制价格，即卖方将产品送到买方所在地，不分路途远近，统一制定同样的价格。 运用 类似于到岸