房地产销售技巧流程培训.pdf

房地产销售 实战技巧综合培训 目 录 第一部分 销售日志 第二部分 标准接待流程 第三部分 客户异议 第四部分 议价技巧 第五部分 逼定技巧 第六部分 捕捉客户成交信号 第七部分 SP配合 第一部分 销售日志（soap系统） Soap客户信息录入系统 n S:客户年龄、身高、家庭关系、居住区域、年收入判断、座驾类别等基本信息 n O：到访后标准动作执行情况，期间客户认可什么，不认可什么，怀疑什么，肯定 什么。 n A ：针对客户提出的异议你是如何回答的，回答后客户的反应是怎样的。 n P：对客户进行心理侧写，对意向进行评级并制定追踪计划及首次追踪借口。 n 只有两种情况停止追踪， n 1、客户已购本项目。2、客户已购其他项目。 Soap客户信息录入系统 n SOAP系统是一线销售人员对单个客户的直接性描述和首次 意向判断，对后期研究客户敏感点及刺激点都至关重要， 对每个客户的问题最好做到“原音回放”，每周由销售主 管收集上交销售经理，经理对B及以上客户统计后签字并 跟踪各组跟访成功率，提高转化率。 n 关键点： n 1、不要迷信明源系统，人机互动只是个传说。 n