毕博-四川移动—战略管理流程手册11版.ppt

通 讯 媒 体 部 Page 30 ? 2003 BearingPoint, Inc. 而针对用户细分市场竞争态势的分析则是形 成市场拓展策略的基础 分群要素 月收入小于 1000 元 月收入在 1000-2000 元之间 月收入大于 2000 元 经 济 实 用心理 信 息 社 交心理 经济实用心 理 信息社交心 理 自费 月 话 费 低于 200 元 月 话 费 在 2 0 0 - 300 元之 间 月 话 费 高于 300 元 公费 部 分 公 费 全 额 公 费 人口特征：个人收入及个性心理 话 费 特 征 ： 支 付 性 质 与 支 付 水 平 用户细分市场划分准则举例 通 讯 媒 体 部 Page 31 ? 2003 BearingPoint, Inc. 通过进一步的分析，揭示各用户群细分市场 目前的竞争态势及成功要素 用户细分市场分析 市场规模及分布 社会特征分析 价值比较分析 消费行为分析 用户群 B ARPU 值 用户群 B 的用户数 每用户 群成本 用户群 B 成本 用户群 B 收入 用户群 B 净现值 用户群 A 净现值 用户群 C 净现值 … … 净现值 用户群 市场规模 用户群市 场增长率 购买行为 信息搜集 品牌选择 最终购买 影响因素 关键因素识别 报纸、媒体广告 亲友、邻居口碑 逛商场 市场比较 促销员介绍 促销 形象建立 卖点诉求 媒体沟通 卖场建设 促销员培训 促销形式 用户群社 会特征分 布：年龄、 性别、受 教育程度、 收入状 况 … 年龄 分布 数据业务 语音业务 通 讯 媒 体 部 Page 32 ? 2003 BearingPoint, Inc. 针对公司内部经营管理分析的主要目的是辨 识公司经营管理中的竞争优势和劣势 内部经营管理分析框架 前台经营 运作管理 区域市场 竞争分析 后台经营 运作管理 区域市场战略目标设置及市场拓展策略的有效性及与实际实施进程间的差异 区域市场层面的前、后端运作管理及其他内部管理体系应作如何的调整 区域市场战略规划实施进程中资源配置和调整的准确性和及时性 其他职能 部门及内部 管理体系 用户细分市场战略目标设置及市场拓展策略的有效性及与实际实施进程间的差异 产品组合、定价策略、市场推广以及销售渠道管理在各用户细分市场中的有效性 用户细分市场战略规划实施进程中资源配置和调整的准确性和及时性 后端运作管理及其他内部管理体系应作如何的调整 后端经营运作战略目标设置及实施策略的有效性及与实际实施进程间的差异 后端经营运作战略规划实施进程中资源配置和调整的准确性和及时性 前端运作管理及其他内部管理体系应作如何的调整 企业文化、员工技能、激励机制、管理控制体系、组织架构、管控模式及业务流程 的设置的分析 其他职能部门战略目标设置及实施策略的有效性及与实际实施进程间的差异 其他职能部门及内部管理体系区域市场在战略规划实施进程中的资源调配是否准确、 有效 通 讯 媒 体 部 Page 33 ? 2003 BearingPoint, Inc. 为了提高三年滚动战略规划的质量，应着重 战略规划假设和战略目标体系的建立和完善 宏观、行 业及区域 市场竞争 环境分析 内部经营 管理分析 三年滚动战 略规划制定 基本假设 三年滚动战略规划战略目标体系 区域市场竞争 策略三年滚动 战略规划 其他职能部门 及内部管理体 系三年滚动战 略规划 前台运作 三年滚动 战略规划 后台运作 三年滚动 战略规划 资源测算 通 讯 媒 体 部 Page 34 ? 2003 BearingPoint, Inc. 按战略目标的不同组合及侧重形成不同的滚 动战略规划方案，并进行评价和筛选 … 经营业绩测算 战略方案的选择及评价 战略方案的确定 … 经营风险评估 … 战略方案的建立 业绩 目标 客户 目标 管理 目标 能力 目标 方案一 方案二 财务模型 财务报表 关键经 营指标 -646 -572 -499 -425 -351 -277 -356 -216 -75 65 206 346 -82 54 122 190 257 -2023 -1739 -1455 -1171 -888 -604 -14 -2500 -2000 -1500 -1000 -500 0 500 45% 55% 60% 65% 70% 75% 80% 敏感性分析 通 讯 媒 体 部 Page 35 ? 2003 BearingPoint, Inc. 省公司领导在审核三年滚动战略规划时，应 围绕竞争策略的整体设置 重要问题 前台经营 运作策略 区域市场 竞争策略 后台经营 运作策略 对区域市场竞争环境变化趋势的判断是否准确？要做哪些调整？ 目前沿用的区域市场战略目标及竞争策略的设置是否充分考虑到了竞争环境的变化 ? 前、后台