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系统规划重点突破务实增效 持续提升北京烟草营销网建工作水平 ——在2013年北京烟草网建工作会议上的报告 （2013年5月8日） 刘进民 同志们： 这次网建工作会的主要任务是，以党的十八大精神为指导，深入贯彻落实 “卷烟上水平”战略方针和上海网建现场会议精神，认真总结北京烟草 2012年 营销网建工作，分析研究当前形势和存在的问题，安排部署 2013年营销网建工 作任务，持续提升北京烟草营销网建工作水平。下面，我代表市局（公司）向 大会作报告。 一、2012年营销网建主要工作及成效 柳州网建会以来，北京烟草认真学习领会会议精神，研究分析营销网建工 作现状，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，以培育“532”、“461” 品牌为重点，以“重基础、调结构、严管理、促规范、强素质”为主线，调整 优化订单供货流程，积极推进终端建设，努力实现经营指标。全年共销售卷烟 83.65万箱，同比增长3.2%;单箱销售额达24002元，同比增长10.36%;实现 税利44.17亿元，同比增长9.2%。2012年，北京烟草营销网建工作连续第六 年荣获“全国卷烟销售工作先进单位一等奖”，工商测评也连续第三年获得第 一名。 1、积极推进业务流程优化，全面提升网络运行水平 推进“业务流程优化”是北京烟草全面响应国家局“卷烟上水平”整体战 略，适应国际国内行业新发展、新动向而内生的自我创新与发展的要求，也是 2012年营销网建工作的重中之重，特别是市局（公司）新领导班子成立后，对 业务流程调整优化工作提出了更高要求。系统各相关单位积极行动，密切配合， 按照徐局长提出的“以市场为导向，按订单组织货源、按需求衔接计划、按价 格调整策略”的原则，出台了《北京烟草营销业务流程调整工作实施方案》， 从需求预测、客户分类评价、货源组织、货源供应、品牌培育、监督检查六个 方面对营销流程进行调整。2013年1月份，新流程开始全面运行，从1-4月新 流程的运行状态来看，此次流程调整较好地体现了市场导向，充分体现了公开、 公正、公平原则，更快地响应了零售客户订单，更好地满足了消费者的需求， 极大地促进了工商零之间市场驱动下新的纽带关系的确立，为北京烟草持续健 康发展打下了坚实的基础。 2、 稳步推进零售终端建设，现代终端建设初见成效 2012年，我们稳步推进零售终端建设，形成了《北京烟草“十二五”现代 卷烟零售终端建设实施意见》等文件，积极学习上海等省市的先进经验，落实 现代卷烟零售终端建设各项工作要求，开发推广终端信息系统，共为 3133户零 售客户免费安装了终端系统，配备了扫码枪。积极引导零售客户改善经营形象， 优化卷烟陈列。通过“新商盟”网站等行业媒介加强现代终端建设宣传，积极 推进企业卡和贷记卡结算，继续扩大网订比例，开展“终端致富工程”，加强 终端培训和指导，提升终端盈利水平。全市网订比例达到 85%,网订客户的销 量比例达到87%，卷烟零售客户平■均毛利率9.9%,综合满意度得分89.08分。 3、 大力开展建功立业活动，构建“工商零” 一体共育品牌的现代营销体系 一是积极开展培育“ 532”、“461 ”知名品牌建功立业活动，成功举办了 品牌营销策划方案评比等系列活动。二是进一步深化工商协同，完善工商快速 反应市场、共育品牌的协同机制，重新修订了《品牌管理程序》和《卷烟促销 管理程序》，不断固化和完善日常工作标准流程，夯实品牌培育工作基础。三 是协同工业企业开展线上线下品牌宣传促销活动，扩大超高档卷烟供应范围， 加强新品的宣传和培育，进一步调动了零售客户培育品牌的主动性与创造性。 四是制定了《北京烟草品牌进退规则》，以品牌培育为纽带，通过工商零三位 一体的互动，构建共育品牌的现代营销体系，促进知名品牌在首都市场的健康 发展。2012年行业重点品牌在北京市场稳步发展，共销售 68.07万箱，同比增 长10.05%，占总销量比重81.37%，高丁行业平均水平7.28个白分点；“双 十五”品牌销售50.30万箱，销售额154.25亿元；低焦油卷烟销售19.59万箱, 同比增长47.67%。 4、成功举办营销技能竞赛，全面提高营销队伍素质 一是举办了北京烟草第二届营销技能竞赛，并结合竞赛组织开展了多次营 销技能培训，促进了全市营销人员理论与技能水平■的进一步提升。二是市局（公 司）针对系统营销人员举办了 “现代卷烟零售终端建设”、“营销人员分析能 力”和“流程调整”等多期专项培训，培训人数达千余人次，培训内容重点突 出、针对性强，为广大营销一线人员高水平地投入现代卷烟零售终端建设打下 了较好的工作基础。三是区县公司针对零售终端加强了培训力度，采取培训会、 街区小组和个别辅导等方式，重点指导客户转变经营观念、改善经营形象、提 升卷烟陈列水平和卷烟推介能力，全年共培训