保险需求解析总结计划及设计解决实施方案正式员工版本.docxVIP

保险需求分析及设计解决方案 一、课程主旨 需求分析及设计解决方案是寿险销售循环中的一个重要步骤， 也是最能向客户展现我们专业化的一个环节。 这个环节处理得好的话， 可以帮助客户清晰认识到自己的风险和需要的保险， 而且也为我们进一步为客户制作建议书及今后的顺利成交奠定坚实的基础。 需求分析及设计解决方案对于我们经代公司的代理人来说尤其重要， 因为我们手中有多家保险公司的产品， 要充分发挥出我们这方面的优势， 熟练掌握需求分析及设计解决方案的步骤和方法是一项必须的基本功和利器。 二、课程目标 帮助代理人 1、了解保险需求分析及设计解决方案对于寿险销售的重要性 2、掌握需求分析的步骤 3、掌握设计解决方案的方法 三、课程大纲 1、什么是保险需求分析及解决方案 2、需求分析及设计解决方案的重要性 3、需求分析的步骤 4、设计解决方案的方法 5、需求分析及设计解决方案示例 6、定期检视客户需求 正文： 一、什么是保险需求分析及解决方案 任何行业的销售都必须以了解客户需求为前提才能成功。 举个简单的例子， 如果我们现在要进行服装销售， 面对的客户是一个体态比较肥胖的女士。 为了帮这位女士挑选出让她满意的衣服， 我们是不是要首先度量她的身材尺寸然后再根据尺寸来挑选衣服如果我们手上有一件自己觉得很漂亮的衣服， 但是尺寸明显只适合 身材非常苗条的人穿，就算我们再怎样向这位女士强调衣服有多漂亮、时尚