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第五章消费者购买行为分析 Analyzing Consumer Markets Buying behavior 不是讨好顾客而是知道怎样为顾客做好一切。 一一佚名 第一节消费者购买决策过程 一、购买行为模式 （一） 消费者行为的一般模式（ S-O-R模式） 影响因素 了京刺是:加买决策As | J面蜥买决at |」购买行为《 购后行为 . I 」 J 内心活动 行为反应 消费者的购买过程是在外部刺激的激发下， 产生的心理状态的不平衡， 唤起自身的需要与欲 望，采取一定的方式从而消除这种不平衡，满足需要与欲望的过程，是一个从认识问题，搜 集信息到解决问题的一个过程。 （二） 投入一产出模式 二、 购买角色理论 （因为这些角色对于产品的设计、确定信息和安排促销、预算是有关 联意义的，企业有要认这些角色） 发起者：是指首先提出或有意购买某一产品或服务的人。 影响者：是指其看法或建议对最终决策者具有一定影响的人。 决策者：是指对是否买、为何买、如何买、哪里买等方面的购买决策作出决定的人。 购买者：是指实际米购的人。 使用者：是指实际消费或使用产品和服务的人。 三、 购买行为分类 （一） 根据消费者的态度和要求分 购买介入程度是根据消费者对购买所持的谨慎程度以及在购买过程中所花费的时间和精力 的多少来划分的 （二） 根据消费者的态度和要求分（理智型、情感型、冲动型、经济型、炫耀型） （三）