第九课--从网上收集数据制作调查表.ppt

影响购买决策分析—外用消炎药影响因素： 重要性降低 店员推荐对购买外用消炎药的顾客影响非常大，高达40％，在这个 品类中，调查显示品牌力对顾客的影响并不是特别大。 影响购买决策分析—止痛药影响因素： 重要性降低 对于止痛药来说，品牌力对顾客的购买决策影响最大，高达43％， 另外一方面，店员推荐的效果要差于购买感冒药的顾客。 择店因素分析—择店考虑因素： 问题：您选择这家药店买药的主要考虑因素是什么？ 调查显示，任何类型的顾客对价格敏感度都不高，有计划性购买的顾客考虑价格因 素相对会多些，而冲动性顾客更倾向于在家附近或顺路经过的药店购买；除了药店 知名度、方便购买外，医保卡的使用也是顾客选择药店购买的第三大因素。 购买 计划 分析 影响 购买 决策 分析 择店 因素 分析 驱动 购买 分析 品牌 认知 分析 购物者行为第一体验时刻的各个阶段分析 影响购买决策分析—止痛药影响因素： 重要性降低 对于止痛药来说，品牌力对顾客的购买决策影响最大，高达43％， 另外一方面，店员推荐的效果要差于购买感冒药的顾客。 第一体验 各个阶段分析小结3： 择店因素： 1）调查显示，只有7％的顾客在选择药店时会比较关注药店之间的价格差异，而另有30％左右的顾客选择在知名药店购买，45％的顾客倾向于在家附近或顺路经过的药店购买；除了药店知名度、方便购买外，医保卡的使用也是顾客选择药店购买的重要因素。 2）调查显示，在顾客无法购买到所需药品的情况下，有40％以上的顾客可能会选择到其它药店购买，其中止痛品类购买者可能流失比例最大，相对而言， 感冒和外用药的药品可替代性也比较高，而无论哪个品类，受药店缺货影响 可能导致的后果会是10％的相关顾客永久流失； 影响购买决策分析—最终购买决定： 问题：您的最终购买决定是什么？ 约49％的顾客改变了购买决策，其中 店员推荐行为影响最大，而不可忽视 7％的顾客，最终没有实现购买。 止痛和外用品类中，分别有56％、 55％的顾客最有可能被影响到其最终 购买决策； 择店因素分析—缺货影响： 问题：您需要的药品药店暂时缺货，您会怎么办？ 调查显示，如果药店缺货，感冒和止痛品类购买者流失比例最大，相对而言， 感冒和外用药的药品可替代性也比较高，而无论哪个品类，受药店缺货影响 可能导致的后果会是10％的相关顾客永久流失； 第一体验 各个阶段分析小结2： 购买驱动： 1）调查显示，约71％的顾客群出于缓解目前病症而购买，另有29％则是由于经常用药或备药之需而购买，其中，止痛和外用消炎药比例较高。对于购买这两类药的顾客，可以通过强化店员药理专业度、持续促销活动等来提升其购买量是最为有效的方式。 2）品类渗透对于提升客单价具有10％以上的影响，对于有计划购买的顾客通过增加不同品类的关联性销售提升客单价是比较稳妥的方式。 1 2 3 4 购物计划 选择 门店 进入商店 店内 选择 完成购物 第一体验 购买计划分析 2. 驱动购买分析 3. 影响购买决策分析 5. 品牌认知分析 6. 1. 购物者问卷的调查目的与方式 择店因素分析 4. Key Topics 调研小结 7. 1）了解不同渠道购物者的特征、购买驱动、行为与决策状况； 2）分析三大品类中影响购物者购买决策的各种因素及重要性； 3）通过对售点购物者第一体验时刻各个阶段的分析，与零售客户 共同提升购物者忠诚度提供有效依据； 调研目的： 1 2 3 4 购物计划 选择 门店 进入商店 店内 选择 完成购物 第一体验 问卷调查方式： 调查时间： 3－4月 调查城市： 大连、北京、天津、沈阳、青岛、上海、杭州、 宁波、苏州、 南京、长沙、武汉、重庆、成都、 昆明、广州、深圳、 调查门店数： 30家店/城市、5位调查对象/店 调查门店要求：营业面积150平方以上15店、150平方以下15店 调查对象数： 2550人 相关购买品类：针对购买感冒、止痛、外用消炎三大类的顾客 被访顾客身份特征： 被访人以中青年顾客居多； 为缓解自身病症而购药的顾客为主 年龄分布：老年顾客456位，占总数22％ 中青年顾客1619位，占总数78％； 购买身份：为自己购药的顾客1556位，占总数75％ 为他人购药的顾客519位，占总数25％； 被访顾客所在门店类型： 所在药店以开架式类型为主； 均匀分部在居民区与商业区 地理位置：1085位顾客在社区药店购药，占总数52