最新渠道设计的主要程序(案例)资料.docx

渠道设计的主要程序 确定渠道 设计目标\ 评估影〉响因素分析目标顾客 确定渠道 设计目标 \ 评估影 〉响因素 分析目标顾客 ?-市场因素 对服务的需求 ..产品因素 辨别顾客的 分销需要 ?企业自身因素 中间商状况 竞争者状况 环境因素 设计渠 渠道利 道结构 / 差设计 渠道长度 ?重力差 渠道宽度 稳定性 渠道多重性 4调节性 \ 中间商的 / 选择政策 渠道成员的 责任和权利 / / *中间商规模 奪推销 ?中间商商誉 ■渠道支持 ＞中间商分销 ? 物流 实力 ? 产品修正与 ?分销成本 售后服务 中间商区位 1.渠道设计目标 通过分析目标顾客对服务与分销的需求以及与公司主要管理人员的深入沟 通，项目组认为渠道设计的目标应以开拓市场为主，以便利、提高市场占有率 以及渠道建设的经济行为辅。 以下是影响渠道设计目标的 几个主要因素： ?批量规模一一个人用户批量较小，1— 6瓶，团体用户批量大，如出租车公司, 运输车队，客运公司等等 ?市场分散程度一一全国各地，但主要是 东南沿海和东北、华北一带，较集中 -服务支持一一般需要提供安装服务定制售后清洗 -产品多样性一一较单一 ?等待时间一一一般较短，在汽车美容或修理时购买 图1.1-1给出了渠道设计的基本目标 图1-1渠道设计目标 目标 操作说明 重要性 顺畅 最基本的功能，以短渠道较为适宜 增大流量 追求铺货率，广泛布局，多路并进