销售提升培训之十八.docxVIP

18、为客户建立档案 分析、整理、应为客户建立档案，就是将客户的各项资料加以科学化记录、保存，并 用，借以巩固双方的关系，从而提升销售业绩的管理方法。 分析、整理、应 掌握客户第一手信息 有一位名叫一川太郎的销售员极受客户的喜爱。他是汽车销售员，每天早上开完 早会后，他就向课长详细地报告当日行程， 然后马上展开挨家访问。他的早课是中午 以 前会见10名用户，询问产品使用后的情况怎样， 有时也会亲自调整汽车的零件、 检查汽车 机油是否无误，等等。据说，他的客户都对这种关心表示好感。特别是女性用 户，更是欣 赏之至。 一川太郎最厉害的招术是，若无其事地推动新客户进入自己的销售网中： 太太，上次 您提到一些朋友，目前情况怎样？希望有机会帮我美言几句。 ”对一川太郎 来说，售后访问 变成了发现准客户，而当前的客户，便成为最有力的情报源。大道理 是一样的，具体方法 还靠自己去搜求。 有力的情报源该如何建立？情报源的选取又该依照什么标准？ 一川太郎曾一一列 举： 第一，过去销售成功的客户，最适合担任情报源；第二，居于情报往来最频繁的 地区，如 商店老板，都是理想的情报源人选。听说一川太郎对这些老板非常亲切，他 们也乐于将情 报提供给一川太郎。其他角落其实也存在着客户信息源，像左邻右舍、 街道干部、托儿所 的保姆以及街头巷尾的老太太们，也都是有份量的客户信息源。这 些人在地区上都具有发 言权，甚