场营销第8讲分销策略.pptVIP

31 ? 产品的特征 – 价格、体积和重量 – 易损性和时尚性 – 技术性程度和附加服务的 条件 – 市场生命周期所处的阶段 – 产品的独特性 ? 目标市场特征 – 市场需求量与分布状况 – 购买特点 – 竞争特点 ? 企业自身的特征 – 企业的声誉、规模、资 源条件 – 企业产品组合 – 企业销售的经验或服务 的提供能力 ? 环境条件 – 经济环境 – 法律环境 – 社会环境 32 6 、渠道的连续性和稳定性 ? 中间商的主动退出 ? 中间商的被动终止、更换 ? 旧分销渠道的撤消与新分销渠道增加 33 渠道设计的步骤： 企 业 预 期 达 到 的 顾 客 服 务 水 平 及 中 间 商 应 执 行 的职能 确 定 中 间 商 的 类 型 与 数 目 ； 规 定 渠 道 成 员 的 特 定任务 评 估 标 准： ? 经济性 ? 控制性 ? 适应性 确定渠道 目标与限 制 明确各种渠 道交替方案 评估各种渠 道交替方案 第二节 渠道设计决策 34 ? 批发商 ? 经销批发商 ? 代理批发商 ? 自营批发机构 现销自运批发商 货车批发商 承运批发商 邮购批发商 - 全功能批发商 - 有限服务批发商 识别主要的渠道选择方案 ? 中介结构的类型 35 零售商的主要类型 ： 专业商店 百货商店 超级市场 便利店 折扣商店 仓储商店 购物中心 邮购商店 自动售货机 网上商店 电视购物 36 渠