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SPIN 销售案例分析 错失良机 一个阳光明媚的下午，上海奥迪授权的经销商的车行中，车行内来访的客户并不多，三三 两两，有的在看着样车，有的在办公桌前与销售人员商谈着，还有的在前台仔细阅读着车 款、车型、新特色等介绍手册。此时，两位男士，偕同一位女士款款走进了车行。 徐承先在奥迪车行工作两个多月，销售业绩一般，共销售 8 台奥迪汽车。作为一个大学毕 业、工作经验尚浅的小伙子，这个业绩属于比较初级的水平。看着走进车行的两男一女， 他开始了基本的判断。 两位男士，都不是西装革履，但穿着都比较讲究，属于休闲类型的装扮，在这个刚入秋的 时节，这个装束还是比较贴切的，尤其是与他们的年龄相匹配。其中一人手里拿着比较流 行的一款手机，另外一位夹着一个考究的小皮包。再看这个女士，不过 30 出头，着淡妆， 上衣属于白领的办公套装，配布料长裙，看上去很有气质，也带了一个女士皮包。徐承先 初步判断，这是一个不错的潜在客户，他看到他们停留在了最新款的天蓝色奥迪 A4 的前 面。他走了过去。 徐： “各位好！怎么样，这么好的天，来看看车？ ” 拿手机的男士： “对呀，这款是新到的吧？ ” 徐： “是的，最近走得不错，而且全新上市的 A4 都是德国组装的。 ” 3 个人看看车，又看着徐承先。 徐接着说 ： “国内在轿车上几乎还没有采用全时四驱的技术，奥迪 A4 已经采用了这个技术 3.0 的发动机排量动力充足，还配有天窗，手自动一体化的变速箱，有最新功能的电子致动 稳定系统 ” 拿手机的男士打断了许的话： “好好，谢谢，我们就是简单地看看，先这样，我们改日再来。 徐承先： “要不，我给你们安排一次试驾，有机会体验真正的驾乘感受。 ”徐知道，客户通常 会有这个反应。但是，在销售培训时，讲师强调过不要轻易放弃客户，要争取留住客户， 因此，他想多一点努力。 仍然是拿手机的男士说： “不了，谢谢，我们改日再来。 ” 徐无言 ,只好看着这 3 个看上去非常好的潜在客户走出了展厅 . 分析:在车行 ,这样的场景太常见了 ,这样的对话太正常了 ,这样离开的客户也太多了 .徐承先有 什么错误吗 ?这 3 个客户真正的购买意向到底如何 ?我们不防看看这 3 个客户离开车行后的 对话 . 拿手机的男士叫张东明，另外一个男士叫万海，女士叫方小昕，是万海的妻子，张东明是 万海的秘书，万海市一家私人公司的老总， 。他们走出车行后的对话如下： 张东明： “万总，您看今天。 ” 万海： “车是不错，我不怎么懂，还是你看吧。 ” 方晓昕： “小张，那个销售员，叫什么？ ” 张东明： “哦，他没有说叫什么。 ” 方晓昕： “反正，我都没听懂，万总的意思还是你定。 ” 张东明： “要不这样吧，不远处还有一个车行，咱们去那里看看如何？ ” 分析 :虽然,万总给了张东明一定的授权 ,由张东明来决定购买的车型以及型号 ,但是,张自己在 决定这样一个贵重物品的购买时 ,还是相当谨慎 ,毕竟 ,将来是万总和他太太经常使用这款车 . 可是 ,万总是不会去过问车怎么样的 ,即使内心关心 ,一般也不会主动询问 .而方晓昕也是一个 外行 ,是不懂车的 , 如果真的自己拿了主意 ,日后万一有什么不妥当的地 方,自己是承受不了 这个责任的 .虽然车是好车 ,但是 ,还是应该有机会让这两个真正出钱的人充分了解了再做决 定.正是这个思考 ,导致张东明不会坚持自己做主 ,他还是要尽量让万总事先充分了解了以后 再决定 .万总是怎么想的呢 ?万总内心很关心新车 ,毕竟将来自己开的时候也比较多 ,但是 ,又不 太愿意自己来问 ,况且对于买车的过程也不熟悉 ,所以表现出来就是比较含蓄和内向 .至于方 晓昕 ,不过是一个次要角色 ,她会发表自己的意见 ,但是 ,却不会去做任何决定 ,不过是随万总的 意思来定 . 智取客户 恰好，不远处还有一个奥迪的经销商，张东明开着自己的捷达， 3 个人来到了另外一家奥 迪经销商的车行。 李力涛是工作将近一年的汽车销售人员，在万总、张东明以及方晓昕走进他的车行的时候， 他最初的判断与前一个车行的徐承先的判断基本一致，这 3 位一定是很好的潜在客户，所 以，这 3 个人刚走进车行，他就主动迎接他们。 李力涛： “三位下午好！我是这里的销售顾问，李力涛。叫我小李就可以了。三位到这里还 好找吧？ ” 张东明： “还可以。” 李力涛： “您好！这是我的名片，您贵姓？ ” 张东明： “我姓张，这是我们万总，这是方女士。 ” 李力涛： “万总好，方女士好，这是我的名片。奥迪车有好多不同的款式，各有千秋，需要 我介绍什么吗？ ” 张东明： “我们考虑买一款比较现代、安全性能好的车。 ” 李力涛： “是啊，现在的车还真要注意安全。请问您现在开的什么车？ ” 张东明： “噢，现在的车不行了，就是代步用的，捷达