北京大学汇丰商学院教授朱武祥-金融与商业模式设计2.pptVIP

金融与商业模式设计 一.金融与商业模式评价与设计 1.总体特征 商业模式优秀的企业，具有三高三低特征： 收入增长率高，投资增值效率高，投入资本收益高；自身固定资产投入低，运营成本低，持续经营风险低。 有些企业还可以零投资、零存货、零应收帐款 有些企业甚至可以负投资，负应收账款，负存货 可以后来居上，或者遥遥领先！ 商业模式要素 金融在商业模式设计中的作用 金融提供了商业模式评价标准，提供了商业模式设计原理和构建工具 定位：金融有助于评价企业的定位投资价值高低。 业务系统：金融提供了准确分配利益相关者责权利和风险的技术工具；金融本身也是业务系统组件。 关键资源能力：金融提供了聚合关键资源能力的有效工具，降低商业模式运营的风险。 盈利来源：金融可以增加收益来源。 现金流结构：金融可以转变成本形态，调整成本结构，改善现金流。 二.金融与定位 企业首先必须明确定位。对客户价值准确定位是商业模式设计的起点。定位的关键问题： (1) 为什么样的客户服务？ (2) 为客户提供什么独特价值？带来的负面价值？ (3) 客户价值持续增长的空间是否大？是否具有投资价值？ 定位影响企业的成长空间、收入来源和投资价值 企业投资价值＝客户规模×为提供客户价值所能获得的投资价值。 定位的核心：发现具有投资价值的“客户价值”——最有潜力提供长期利润增长的客户。 定位准确可以减少营销成本：汽车租赁，餐饮，宾馆，教育培训… 有些产品市场规模巨大。不少产品市场规模有限。例如，每年设备总需求数百台。设备使用寿命长，年收入增长缓慢。而竞争企业不少，每家企业销售量和销售收入有限，利润率下降。 产业链上不同节点的市场成长空间/市场规模并不均衡。需要考察产业价值链：那个环节的市场规模和投资价值大，是否延伸产业链。 模式1：通过控股投资和经营，延伸产业链。 模式2：通过参股投资，延伸产业链。例如，把设备作为投资，参股下游市场规模巨大、成长价值高、可以上市的企业股权，分享产业链的高价值环节。 模式3：通过商业模式设计，连接巨大市场空间。 中子刀技术如何经营？ 技术特征及功能：集核物理、放射生物学、肿瘤放射学、计算机等高新技术于一身。治疗无创伤无痛苦，疗效好，综合治疗费比传 统方法低。 如何定义企业的功能？ 高科技、高附加值、市场前景广阔的医疗器械企业？ 如何定义企业的商业模式？生产，销售，获取高利润， 核心能力：技术创新，产品升级 投资价值来源：以持续创新技术和有竞争力的性价比持续创新获得持续增长的高利润？ 模式4：利用投资价值原理，增加有效需求，扩大 市场规模。 把客户当前一次性较大的投资转化为未来长期小规模现金流出，降低客户购买门槛。 1.按揭与住房需求的爆发 2.融资租赁与昂贵设备销售 能源管理合同模式(EMC)：设备制造/提供企业提供技术、设备、投资和运营管理技术服务，与用户分成节约的费用； EPC模式：为工程设计＋设备采购＋总装＋投资运营管理(BOT模式)：电厂脱硫设备，节能减排技术设备。 大屏幕LED设备销售 带来的问题：现金流入期限拉长，需要长期资金匹配。 解决方案：自己成立金融服务机构，或与金融机构合作—银行、投资基金、融资租赁等，提供设备规模资金或其他金融服务，用户通过节能项目的收益或费用降低分期偿还租金。 3.其他应用 低价甚至免费赠送产品/服务，扩大市场规模，通过后续服务收入获得收益。例如，低价甚至赠送手机，增加用户通话收入。 永乐家电渠道＋电信运营商＋手机制造商 三.金融与业务系统设计 业务系统是企业为把握客户、传递产品/服务价值，决定采用的内外部运作模式，包括：自身参与的业务环节、扮演的角色，与利益相关者的交易形式，利益分配和风险承担制度安排。 业务组件、组织及利益分配方式 研究开发：投资参股(CVC)，收购，外包，众包，合作… 采购及物流：外包，自建… 制造：授权, 租赁, OEM, 直营工厂, 参股工厂，加盟工厂… 营销(销售物流，广告，品牌，渠道，服务)：直营，参股，加盟，互联网… 业务系统是商业模式的亮点。好的业务系统打通断头，消除瓶颈，运营流畅高效。 有助于企业关键资源能力的增强和利益相关者互利，降低风险。 通过合理的利益分配，使业务系统参与者在各自利益驱动下，合作互利共赢：各尽所能，分担投资，分摊成本，分享收益，分配风险，推动成长 业务系统构建需要考虑的关键因素 产业竞争态势、竞争优势动态比较和利润率趋势 基于竞争规律，选择投资范围/边界，减少投资领域、投资环节和规模。放弃或退出容易因低成本竞争而快速微利的环节。 实现客户价值的产业链环节缺陷：断头，阻隔；关键资源能力分布；企业运营的安全可控性 自身财务实力，风险承受及风险控制能力。 业务系统构建需要善于聚合存量资源/能力。避重就轻，合重自轻，举重若轻，化重为