如何组织一个高质量的解决方案 PROPOSAL.pdfVIP

用5WH FUNNEL MODEL优化你的解决方案 PROPOSAL 知本时代写一个让客户BUY IN的PROPOSAL越来越难 在10年以前，我们用“攒片子”三个字来形容写Proposal的工作，是因为基本上很多项目 需求都类似，问题也差不多，所以解决方案雷同是很正常的。比如说做ERP ，做MES这类 的企业基础应用架构，那时大部分企业处于人财物，生产管理的基础应用建设阶段，大 家的需求都是类似的。所以一套方案出来后，到别的客户那边，基本上拷贝拷贝，改改 客户名称，调整调整结构就差不多了。 到了现在一个好的PROPOSAL攒起来越来越难，片子好凑，思路难理，主要原因如下： 客户的需求差异化增大 客户都在强调创新，都在强调差异化，即使是同行业的客户在面对同样的问题的解决方 案和方法都是不一样的，差异化很大，所以靠拷贝微调，凑片子已经不能满足客户的细 分的差异化需求了。 GitChat 客户和实施方的知识差距缩小 现在是一个典型的知本时代，信息透明，知识分享经济盛行，所以原来的给个白皮书， 吊吊客户胃口，然后把干货的内容在实施的时候在拿出来的传统套路已经不足以应对客 户的需求。我们和客户方所了解的知识差距越来越小，而落地的经验和深入定制客户的 解决方案才是最具价值的内容 成功的PROPOSAL的三个特质 一个成功