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医药企业销售组织结构缺点及改善 作者：决策易 在药企培养销售队伍时，一般会培养为通才式组织结构或者专家式组织结构，这 两种销售结构产生不同利弊，我们可以调整战略、借助工具来改善不足。 先说通才式结构的缺点，其在产品和细分客户的销售努力分配方面则不是最优的， 所以可以通过目标、激励政策、业绩考核 KPI 等战略协同，或者通过医药行业专 用CRM 决策易，用其模型进行区域潜能与销售潜能合理分配，最大化投入产出， 同时可调整合理指标。通才式结构另一大缺点是销售队伍专业性不高，也可运用 决策易进行碎片化赋能，随时随地学习专业知识，极大提高销售技能。 而专家式结构的缺点之一就是偏远地区覆盖性较差，因为专家式的代表是公司内 部直营团队的成员，几乎分布在公司总部周围，很难影响偏远地区，所以偏远地 区可以招募当地的代理商进行覆盖，弥补地理上的不足。另一大缺点是组织协调 性较差，比如同区域多代表、共岗等架构问题，企业可以运用数字化营销工具， 例如决策易 CRM 支持代表协调，组织架构人员合理分配，设计辖区促进协调。 同时以团队文化以导向，赋能代表，激励代表向前。 关于决策易 决策易是一款专为医药行业设计的，用于帮助药企实现销售团队行为管理和销售 效能管理提升的 SaaS 产品。目前，已经