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成交高于一切读后感 成交高于一切读后感（一） 看完这本书后， 我深刻地认识到，要想做好销售，在开始销售前 对客户的信息收集，拜访客户前做的资料准备，无不直 接围绕着两 个字：成交。成交需要做好两件事：找对人，说对话。对每个销售来 说，每一个 客户的攻坚都绝不简单，从前台接待小姐，到客户各位 高管，从产品使用部门，到财务把关 部门，如何有效地利用每个人 在销售中的作用，通过巧妙的提问和沟通，获得对成交有用的 信息 呢？ /gt; 作者将客户分成四种购买影响者，决策者，使用者，技术 把关者，教练。其中，一般人 认为一个订单的成交往往取决于决策 者的决定， 实际不然。 其他人在成交中所起的作用是万 万不可忽 视的，其中使用者，特别是当使用者与决策者分离时，是销售环节最 容易获得支持 的，教练，也就是客户中能够为销售员提供努力方向 的人，在每一种购买影响者中都存在， 无论是决策者，使用者，还 是技术把关者都可以为销售员提供有用的信息，如何获得和辨别 有 用的信息，而成为教练，关键在于销售员的提问。 “唯一愚蠢的问题 是你不问问题”，研 究表明， 95% 以上的人都是有问必答的， 销售中 机智地掌握问答技巧， 是一种藏己露人的 智慧，可以做到知己知彼， 方能赢定。因此，如何提问，是销售员必须学习的技巧。老师特 别 1 提到了销售工具中的一个非常有用的工具“拒绝 100 ”， 通过将客 户经常提出的问题的总 结， 并根据集体的智慧收集的多个应对方 案， 可以快速有效的让新销售员掌握从客户处获得 教练信息，达到 有效沟通的技巧。 作者有几个理念给我留下了深刻印象， 也给我将来工作提出了新 的启发： “拒绝 100 ”手册 其实不仅仅是销售需要这种手册， 客户服务部同样需要。 可以把在服务中经常遇到的容易产 生不满的问题整理总结出来，根据作者传授的三个步骤：全员参与 - 分配任务 - 整理编辑，征 求意见，编纂出适用于本部门的拒绝 100 手册，这对统一服务标准非常有意义。 依赖营销能手的 4 个弊端，及如何利用系统和工具摆脱对能人的依赖。 现在企业中普遍存在以上的问题， 依赖能人，对企业是危险而不健康的。原因是能人难于培养， 很难规范，跳槽的风险大，能人离 职，工作没法接手。 因此，如何想办法尽量不依赖某个人的力量， 是每个企业应该长远关注的。 作者提出的利用系统减少对能人的依赖的理念我非常赞同。 例 如，新员工培训，企业如果对新员工培训过 于依赖人，则人力物力消耗很大，而在一个充分 利用系统的企业，可以这样解决问题，员工通过观看光盘，完成既定作业，接受严格考核的 流程，培训专员哪怕不懂得任何培训也可以完成。这就是不依 2 赖人，利用系统的魅力。 销售工作中需要充分利用的 11 个工具。 作者提出的这 11 种工具，有的比较常见，有的很新颖，有的虽听说过，但老师给了全新的 解释和应用。 比如， VCD 的利用， 企业的宣传利用光盘的形式， 虽然前期制作费用高， 但可以复制使用， 形象统一，减少对销售员自身素质的依赖。 网站， 博客营销： 利用博客营销的确是比较新颖的方式， 越来越多的知名企业开通公司博客， 或公司老总开通个人博客，为提 升企业形象，扩大品牌知名度提供了崭新的渠道。网络的发 达， 给博客的商业化提供了便利。 除此之外， 利用博客进行危机公关， 也是非常有效的途径。 学习的目的不在于你学到了什么， 而在于你应用了什么， 将所学付诸实践。 成交高于一切读后感（二） 有幸读了孟昭春老师的 《成交高于一切 ;;大客户销售十八招》，孟老师的书告诉我们如果销售活动按照一定的次序和方法有步骤、 有计划的完成将会达到非常好的效果，即销售进程不断向我们预期的目 标;;成交迈进。读完此书，很是震撼，觉得此书就是一套销售成交模板，教会自己如何开展销售工作， 且可以比对自己销售成功与失败的整个过程，从中找到自己的优势或短板，从而达到扬长补短，成为成 交专家。作者把销售过程分为四大板块， 即心理篇、接洽篇、策划篇、 3 谈判篇，每一篇又有若干招术，合计十八招。 对我触动最大的有三点：一、做事先做人，诚信为本。诚实守信 是为人之本，更是中华民族的传统美德。“诚”首先就是做人真诚 （忠 诚老实），其次是生意真诚（言行一致，表里如一） ；“信”就是信守 服务、信守原则、信守合同。守信是说话、办事讲信用，答应了别人 的事，能够认真履行诺言，说到做到，守信是诚实的一种表现。答应 别人的事情之前，一定要慎重，认真地想一想，自己是否能够做到， 能够做到再答应；一旦答应了的事，就要千方百计地去做好，这样你 才能不失信于人，你才值得别人信任。只有客户认可了你这个人，对 你有信心，他才会对你的产品有信心最终接受你的产品。 今后我在与 客户交流过程中一定要坚