经销商开发与管理[宣讲].pptVIP

业务人员保持良好个人专业形象，守时守诺 提前了解市场，不打无准备之仗， 从经销商关心的问题谈起 施加压力要求经销商签约，自己又不要显得过于着急 委婉地告诉经销商，我们不只有他一个选择 经销商谈判的套路——建立专业形象 * 精品PPT | 借鉴参考 让经销商感觉安全的十个理由 ①业务人员很专业 ②厂家跟我合作很有诚意 ③厂家很有信誉 ④产品与竞品相比有明显优势 ⑤专业客户认可度高，“看得见摸得着” ⑥销售政策好，有稳定的利润空间 ⑦市场保护政策做的好，市场冲突少 ⑧公司服务到位，产品供应有保障 ⑨厂家承诺不直接接触乙方客户 ⑩独家的区域市场经销权 经销商谈判的套路——让经销商感到安全 * 精品PPT | 借鉴参考 最少的资金投入 最快的回笼资金 最多的投资回报 最安全的投资 经销商谈判的套路——让经销商感觉有钱赚 * 精品PPT | 借鉴参考 样板经销商的选择要考虑在经销商群体中的示范效应 注意样板客户的示范效应 样板客户的选择要有长远眼光 让样板客户现身说法,为样板客户正名 从经销商的角度展示样板客户标准 让经销商复制样板客户模式更有信心 打造样板客户增加经销商信心 * 精品PPT | 借鉴参考 1、说话的技巧 赞美的语言拉近彼此距离 幽默的语言创造轻松氛围 用讲故事的方式吸引客户 用市场数据增加客户信心 用“维惠”鼓励客户行动 经销商开发谈判技巧 * 精品PPT | 借鉴参考 问题 范围 重点 倾向 开放式问题 封闭式问题 状态问题 核心问题 暗示问题 解决问题 负面因素 情感拯救 谦虚声明 尖锐问题 2、提问的技巧 * 精品PPT | 借鉴参考 初次见面需提出的5类问题 一、客户背景类问题： 1、您以前是否听过我们公司？ 2、您一直在经营的产品有哪些？ 3、您如何评价以前了解过的信息？ 二、产品采购需求类问题 4、您以前为什么没有考虑过我们？ 5、您对产品有什么要求？ 三、决策类问题 6、周围的人给您什么样的建议？ 7、除您之外，还有哪些人参与决策？ 四、时间类问题 7、如满足您要求的话， 您预计什么时间决策？ 8、您准备在什么时间开始合作？ 五、费用类问题： 9、您大概的预算有多少？ * 精品PPT | 借鉴参考 客户觉得价格太高时，需要提哪些问题？ 您觉得我们的价格有些偏高。您能告诉我您这样想的原因吗？ 除了价格，还有其他需要讨论的吗？ 我们之间存在多大的差别？ 我能问一下您是怎么得出这一数字的吗？ 如果我能取得公司领导支持来降低单位价格，您能决定采购多少吗？ 我们公司的方案能满足您特别的要求吗？ * 精品PPT | 借鉴参考 客户已经有合作供应商时要提哪些问题？ 当你接触客户时，客户告诉你已经有合作的供应商时，你应该还要了解 哪些问题？ 如客户：我们已经有签约的供应商了 您对这家公司服务/产品满意吗？ 哪些地方让您对这家公司很满意？ 如果我们质量/服务不变,价格给您少点,能不能给我们个合作机会? 如果能跟贵公司合作的话，您认为还需要满足哪些条件？ 如果符合您的条件的话，您认为在什么时间跟贵公司接洽最适合？ * 精品PPT | 借鉴参考 客户拒绝合作时需要提哪3个问题 客户拒绝合作,你需要了解哪些问题? 为什么要拒绝？ 是否是自己的哪些地方没有做好？ 能否介绍其他的客户给自己认识？ * 精品PPT | 借鉴参考 签约之后需要提哪些问题？ 成功签约后,你认为要了解哪些问题? 为什么选择我们公司？ 对我们公司有什么样的建议？ 对销售人员的建议？ * 精品PPT | 借鉴参考 复述 感性回应 假借 先跟后带 隐喻 3、正确倾听回应技巧 * 精品PPT | 借鉴参考 第四单元经销商管理五大技能 * 精品PPT | 借鉴参考 案例分析： A贸易公司是北京地区最大的建陶产品代理商，经过多年的发展，该公司已经在全国享有盛誉，手上握着5家一线品牌产品的代理权，年销售额过百亿，其规模跟生产企业相比，也能进入前三甲之列。A公司管理体系健全，公司化运营管理，计划在三年内上市。 面对A公司的快速发展，一直跟A公司合作的M品牌最近感觉有点力不从心，因为A公司总是按照自己的想法做市场，根本不会按照M公司的要求全力拓展M品牌在北京地区的品牌建设工作。 请思考： 面对这种多品牌操作的代理商，你将如何争取到主推地位？ 经销商管理动作之一：管理念 * 精品PPT | 借鉴参考 面对多品牌经销商，如何才能获得主推？ 全盘掌握经销商的生意； 了解我们对经销商的价值； 多年客情关系感情维护； 渗透经销商业务团队； 总能给经销商带来惊喜； 让经销商钱赚的舒服； 让经销商更有面子； 通过样板市场建立示范效应； 分析未来市场前景。 * 精品PPT | 借鉴参考 产品品种 销售额 毛利率 销售费用 纯利润 纯利率 A产品 350 17.5 4.5