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家具定制营销培训 家具定制营销培训讲师:谭小琥 谭小琥老师 老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC） 中国式沙盘模拟培训第一人 授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 ——中国移动集团 讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 ——南方石化 谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团 告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油 谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居 欧派定制营销启示录 　　 信息时代的到来， 定制营销才成为可能。　　工业革命后出现的 大批量生产概念，促使物质迅速丰富。而当人们满足了基本的生活 需要之后， 个性化的 需求就不可压抑地表现了出来。但是要想满足 顾客的个性化 需求并不是一件容易的事情，除了规模 成本和 支付能力的问题， 技术也是一个很大的门槛。信息时代的到来， 生产和 沟通技术迅猛发展，“ 柔性生产”技术的出现，以及 消费者购买力的提高，才使得满足个性化需求的“定制化” 生产最终成为可能。　　“定制化”让传统的以生产和技术为导向、以厂商为主导的生产 销售方式有了质的变化， 消费者的需求被摆在了 营销的第一位置， 消费者从过去被动地 接受 产品到如今主动参与到 产品的设计、制造中来，“Do it yourself”不再仅仅代表一种生活方式。　　如今，“定制化” 浪潮几乎席卷了各个行业，有些人甚至断言，“ 大众化营销”将完全被“ 定制化营销”所取代。 　　从 标准化生产到非 标准化生产　　如果只是单件作坊式的定制生产，其实并不复杂，问题在于要实现规模化的定制生产，甚至能够做到单件 控制，就会面临重重困难。　　过去， 企业虽然知道定制化生产的好处，但苦于不具备一定的条件，所以作为一种折中方案，才出现了处于“大众化营销”和“1：1定制化营销”中间地带的“ 市场细分”，希望通过这种方式实现一定程度的定制化。但 企业采取这样的策略还是经常面临不幸的结局： 市场不断细分后，变得支离破碎，极其有限的需求无法支撑针对这一 细分市场的规模化生产，最终偏离消费者的需求。　　定制化与规模化生产之间的矛盾从来都存在。而如何解决个性化需求与 标准化、 工业化生产之间的矛盾，十几年来，欧派一直都在探索。“十几年前，我们刚开始做橱柜的时候，就在探讨如何解决这两者之间的矛盾。”欧派厨衣事业部 总经理谭钦兴说，“我们现在把个性化需求分成几个层面：第一，最基本的是功能需求，比如，不同的厨房，不同的搭配，等等；第二，满足人体工程学的要求，使操作更为方便，更为人性化，比如柜子高低，以前全是一样高，后来我们推出炉台柜，就要矮一点，洗涤柜就高一点。除了这些功能、形状上的个性化之外，我们还要考虑 客户审美方面的个性化需求，比如不同的颜色。”　　为了满足这些个性化的需求，又要方便规模化生产，欧派最后想到的是采用模组化的生产方式。谭钦兴介绍说，欧派的橱柜柜身采用单元模块 结构，经过多年来的开发已经有了非常多的组合，通过几百个产品模块，可以组合出成千上万种柜子。通过这些模块的组合变化就可以满足 客户的 个性化 需求。反映在生产上，因为柜身实现了模块化，柜身使用的零件就可以根据其在订单中出现的 频次 组织生产， 频次高的就进行标准化生产，通过 流水线预先 批量生产出来；对于频次低的非 标准零件，就采用“个性化”方式 生产， 及时生产。　　这中间的区别，姚良松有一个很经典的比喻：“非标与标准化的关系有点像抓中药，比如当归，以前都是散装的， 需要的话人们就拿着方子到药店现买。后来药店发现某些重量的当归 销售的频次会多一些，2、4、8克等等，药店就会先称好2、4、8克当归，包成包放好， 消费者需要的时候就可以直接拿给他。”　　“我们的标准化也仅仅停留在零部件这个环节，对整套 产品来讲，没有一套产品是标准化的、完全一样的，因为不同的房型、户型，甚至不同户型的厨房也会不同。非标是小机器生产，标准件是 大规模生产。但这也仅仅是内部 管理上的一个概念。”谭钦兴解释说。　　生产上的不同甚至在人才身上也体现出来。据谭钦兴介绍，欧派引进了许多传统家具厂的人才，但发现他们很不适应非 标准化生产。谭钦兴说：