富登中小企业商业的模式简介.ppt

Fullerton 的⑤!国看 Financial Holdings 富登中小企业商业模式 复制推广介绍 2009年2月4日 免否声明 司独立制作,仅用作一般信息传播。它不为收到这份报告的特定人特意制作。报告中的信息来自于我们认为可信赖的架道。无论 物代人物利街任文的除白图合可和的跟会司根废它们含的数江和代夫何深或帮没指述、 C大意等以及在这份数告和任何可能产生的不确或透漏接受义务情况下的任何责任和义务  目录 富登中小企业商业模式本地化主要步骤与内容 中行富登模式试点成效 中行富登模式复制要素 的⑤ 中国赵寿  目录 富登中小企业商业模式本地化主要步骤与内容 中行富登模式试点成效 中行富登模式复制要素 的⑤ 中国赵寿  富登中小企业商业模式的特色 般金融模式 富登金融模式 缺乏市场细分 通过行业研究细分目标市场 市场营销 ·待客上门心态 积极主动的名单营销手段 以产品为导向:产品设计 以客户为导向:客户分类→需 销售 求归纳→配套产品设计→满足 客户需求 ·部门银行:个案本位 流程银行:集中化、标准化 经营形态 块状经营 效率极大化 ·以达成分行指标为优先 ·条线/垂直化管理 以达到市场份额为优先 追求零风险 ·收益覆盖风险,利润极大化 险管控 信用评级角度挑选客户 从资产组合角度管理客戶 位一体:审查、评审会 五位一体:情景分析、审批 专业审批 预警、资产组合、反欺诈 ·总行制定指标→协商调整 ·依市场不同测算指标→构建财 目标设定 分行达成指标 务模型→准确执行→可预测 乏弹性 执行落实 ·缺乏标准細则 动态调整:细化、优化、模块化 可快速复制 的⑤!图看  富登中小企业商业模式本地化主要步骤和时间安排 人员 市场调研 模型设计&规划 复制筹备 3~6个月 成立筹备·客户行为和需求 确定整体营运流程 管理架构 展开营运 小组 目标行业和准入标准·设计规划各流程营运·选择试点分支机构·监控营运表现 ·明确筹备·监管和政府机关政策模型,包括:产品 员工招聘和培训 和成绩 小组各成 销售、风险、营运、·细则制定 ·优化并修改营 员分工·主要竞争者情况 信息系统、人力资源、·保证必需的基础建设运模型 ·估算潜在收益规模市场营销、法律与合·准备并生产市场营销·准备下一阶段 规、会计、项目管理所需产品) 更大规模铺开 等 形成标准作业程序 ·估算成本和收益,构 建财务模型 的⑤!图看  地模型设计与规划的关键点——核心“三个P” 完整的产品线 专业诚信 贷款,资产支持的融资 深刻理解客户行业和 (ABF),贸易融资,现金 客户业务需求 管理等 People 以成为专家为目标 掌握专业素养和卓越 风险定价原则 基于风险的定价 收益覆盖风险 以客户为中心 长期的客户关系建立 精确的信贷条件定义 多种方案供优质客户 基于不同产业清晰信贷原 选择 通过团队合作将银行 °为好客户提供市场上最 满足全面需求的高效伙伴 完整地呈现给客户 效专业的信贷服务 成为中小企业最喜爱的银行 产品 Product 一体化的高效运作流程 Process 简洁、用户友好的流程 透过专业划分运作达成高生 具亲和力的销售流程 °人性化、机动式 的⑤想故看 特有流程 回报优质服务于长期客户  地模型设计与规划的出发点——独特的价值主张 回独特:中行的优势在哪里? 回价值:带给客户什么价值? 回主张:用什么方式让客户体验? 组织与流程 营销与销售 产品与风险 财务与T M|S数据分析 产品开发、财务管理、客户经营、绩效管理 「T系统支持 的⑤想故看  地模型设计与规划的原则和关键词 ○○组织与流程 s】营销与销售 省行下条线/垂直管理 ·客户区隔 钻石团队 电话和名单营销 ·信贷工厂 道拓展 ·尽职免责 牌建设 ·标准作业程序SOP v销售管理会议 ·关键绩效指标KPI “管道” Pipeline管理 ·优质客户维护 财务和信息系统 产品与风险 ·财务模型 ·产品包;客户导向 独立核算/双边计价 情景分析 收益覆盖风险 评级系统 客户管理系统CRM 预期损失率 管理信息系统MS 关注线、警戒线 预警系统 反欺诈 资产组合管理 ·双签制;双人四眼 的⑤想故看  组织与流程:权责明确的前后台运作架构 营销 销售(钻石团队) 授信(信用工厂) 市场研究 团队主管 情景分析 客户开发 开发人员 客户维护& 批准‖支持