药品销售渠道管理强烈推荐.pptVIP

* 二、渠道冲货与价格体系混乱防治 最新.课件 * 第一部分：串货原因分析 本质原因：价差与渠道重叠 最新.课件 * 1、企业价格体系控制问题－－价差太大： 地区价差。 季节价差。 调价前后的价差。价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利！ 大小客户价差：大客户销量大，因此可以拿到更低价格。 串货原因之一：价差 最新.课件 * 串货原因之二：管理失误 年销售目标任务过高，经销商和自己的业务员都感到完不成任务，只有一起串货。贴现。 年终为业绩，区域经理要求经销商压货，以其它促销支持（变相降价）为条件，第二年经销商无奈串货。 奖励制度设置不合理：随任务成几何基数增加时，导致经销商为拿奖励而串货。 奖励采取货物方式，如果代理上区域市场容量达到极限，如果想套现，必然低价串货。 最新.课件 * 串货原因之三：经销商利益驱动 为了不费力气就拿到利润，不惜降低出货价，销到异地（尤其是销量大、终端促销做的好的地区）去。 当资金困难需要套现时，也会不惜低价倾销。 换货：几种产品组成套装换取另外一个地区的连一个套装。不要把我们的产品搞成带货产品。 经销商放弃我们产品后者即将倒闭时，会低价串货乱市。 最新.课件 * 2、、分销商无人做终端促销工作。 3、销售政策执行不力。 4、惰性增加，积极性难以调动。 5、管理水平低下，尤其是市场数据分析能力缺乏，常造成积压