感悟招商引资(外派招商人员招商引资技能与技巧).docxVIP

感悟招商引资 （外派人员招商引资技能与技巧） 作者：天平人家 目录 第一章招商引资基础知识 第二章招商引资操作技巧 第三章招商引资案例思考 前言 招商引资是各地实现经济快速发展极其重要的手段。 通过外来项 目或者资本的投入，为地方或者园区创造税费收入、 增加居民就业机 会和带来经济收入，进而拉动市场消费，繁荣地方经济。特别是招商 引资带来GDP勺快速增长，有利于各级领导出政绩。以珠三角、长三 角和环渤海三大龙头区域为代表的沿海发达地区， 是全国各地的地方 政府及园区重点关注、强力招商的区域。许多省市县和园区向上海、 天津、广东、福建、浙江、江苏、山东等省市派出招商队伍，长期驻 点或者短期小分队招商引资。这些临时或者长期派驻的招商人员，到 沿海后首先面临如何熟悉企业、寻找有意投资、有能力投资的企业， 为地方政府或者园区招来投资的问题。 从信息收集到联系企业，再到 与企业交流，动员企业到招商人员所在地区（园区）投资需要技巧和 方法。特别是要想找到有投资意向的企业， 并让企业决策者认为招商 人员所在的地区或者园区值得投资，良好的招冏引资工作技能和技巧 能起到事半功倍的效果。 笔者从西部某县分管工业和招商引资的副县长， 到代表西部某大 省在沿海从事以招商引资为主的工作，涉足招商引资工作领域十多 年，经历了许多招商引资的成功、也有过失败，也见识过众多招商人 员和招商领导干部的酸甜苦辣。在此分享白己从事招商引资工作的感 悟，结合亲身经历的案例，阐述招商引资工作的实际操作技能、技巧。 作为主要针对外派招商人员的实战论述，文章立足于外派招商人员如 何寻找并联系企业到白己所在地投资的实战技能、 技巧，不泛泛而论 地涉及招商引资的所有理论与实践。 第一章招商引资基础知识 一、招商引资基本概念 招商引资，是政府或政府设立的开发区、工业园区、工业集中区 等机构将区域（园区）以外的项目、资金等生产要素吸引到所属区域 （园区）的行为。招冏的“冏”指投资者、客冏和国内外企业，引资 的“资”指资金、资本。招商引资工作主要是将区域外的企业、 个人、 金融机构、投资基金、资本市场的项目与资金，以及中央或上级政府 安排下拨的资金与项目，包括“跑部钱进”的项目和资金，引到白己 所在区域（园区） 招商引资的作用，一是拉动地方经济的发展，二是引进先进的理 念，三是带来财政税费收入，四是创造就业机会，促进居民收入和生 活水平的提高，五是提升区域竞争力，六是推动对外经济合作。 招商引资的基本方式，有小分队招商、驻点招商、委托（中介、 顾问）招商、以商招商、会议或者活动招商、网络或者其他媒体招商 等等。归根到底还是要招商人员通过各种渠道， 收集和捕捉企业的投 资信息，与企业取得联系，进而推荐白己所在地区或者园区，引导企 业去投资。 各地政府和园区，特别是党政主要领导，在招商引资中发挥了巨 大的作用，塑造地方或者园区形象，制定适合经济快速发展的战略规 划，搭建招商引资平台，组织重大招商引资活动，建立有吸引力优势 的投资环境，为客商搞好投资服务，提供以优惠政策为主的鼓励政策， 特别是利用政府资源安排各类干部从事招商引资工作等方面作了很 多有益的工作。 二、招商引资工作人员的来源组成与素质要求 目前各地外派的招商引资人员，主要是由地方政府或者园区选拔 的“优秀干部”。有的招商干部来白于招商局系统，也有从其他部门 甚至乡镇选拔。在招商干部中，有少数人过去曾经从事与招商引资相 关的工作，但多数人是抱著借助招商引资平台搭建职务升迁桥梁而被 临时抽调。各地政府也以职务升迁为诱饵，希望以较低的经济成本让 招商干部为地方或者园区招商这些干部，往往在从事招商引资工作 1-3年后回原单位，一批双一批的招商新人投入到招商引资队伍中来， 在基本熟悉招商引资工作后又迅速离去，基本上没有形成专业招商、 市场化的招商机制。 对从事招商引资人员的素质要求，如果到网上或者书上去查，会 有许多答案，有5条、7条、甚至10条标准，主要包括政治素质、 思想素质、业务素质以及形象、政策掌握、语言表达、人际交往与沟 通能力等等。其实，对招商人员而言就三个基本素质要求：知己、知 彼，能让（己、彼）双方信息沟通。 知己，就是清楚地知道白己（所在地区或者园区）的优势、劣势, 对所在地区（园区）的交通、区位、资源、产业发展和招商项目需求、 以及政府（园区）可以给投资者的优惠政策等情况熟知。 知彼，就是知道招商目标区域的产业发展、 有什么企业可以联系 招商。白己能分析企业的生产规模、原材料需求、市场销路等财政情 况更好。 能让（己彼）双方信息沟通，就是能找到有投资能力和投资意愿 的企业，并让潜在投资者了解白己所在的地区或者园区， 找到政府和 企业双方的兴趣点和利益结合点，帮助企业认定该地区（园区）符合 企业发展的需求。 三、中国经