发挥你应变能力.ppt

发挥你的应变能力  在日常工作中,你所接触的客户很复杂、很广泛。 他们有着不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰,有 不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯 和交往礼节。在推销过程中,你首先要认真观察对 手的特点掌握多方风土人情、生活习俗,了解社会 各阶层的知识水准和涵养,以适应不同客户的具体 要求 社会环境是不断变化的,每一因素的变革都会对推 销产品产生重要的影响。在市场竞争条件下,有新 的企业加入竞争行列,就会出现新的推销对手。社 会环境的复杂性和企业百临情况的多变性,都要求 推销员具有适应变化的能力与技巧  令在推销工程中,你必须机敏灵活,随时应付 可能发生的各种突发事件。推销的实施过程 并非一帆风顺,它有顺利发展的时候,也有 遇到风险的低谷时期。对于偶发事件如何处 理,直接关系到推销活动能否顺利地摆脱僵 局,走出低谷。 当你进行推销时,会遇到千变万化的情况。 这就要求你沉着冷静、机智灵活地逐一处理 把不利的突出因素化解,甚至转化为有利因 素,同时又绝不能放过任何一个有利的突发 因素为自己的推销加码  变不利为有利 有一个推销员当着一大群客户的面推销一种钢化玻 璃酒杯。在他进行商品说明之后,就向客户作商品 示范,也就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破 碎。可是他碰巧拿了一只质量没有过关的杯子,猛 地一扔,酒杯砸碎了 这样的事情在他整个推销酒杯的过程中还未发生过, 大大出乎他的意料,他感到十分吃惊。而客户呢, 更是目瞪口呆。因为他们原先已十分相信这个推销 员的推销说明,只不过想亲眼看看,以得到一个证 明罢了,结果却出现了如此尴尬的局面。  此时,如果推销员也不知所措,没了主意,让这种 沉默继续下去,不到3分钟,准会有客户指袖而去 交易会因此而遭到惨败。但是,这位推销员灵机 动,说了一句话,不仅引得哄堂大笑,化解了尴尬 的局面,而且更加博得了客户的信任,从而大获全 胜 那么,这位推销得怎么说的呢? 原来,当杯砸蹙之后,他没有流露惊慌的情绪, “你们看,像这样的杯子,我就不会卖给你们。” 禁不住大家一起笑起来 下子变得活跃。紧 接着,这个推销员文接连扔了5只杯子都成功了, 博得了信任,很快就推销出几十打酒杯  1.宝石的概念:凡是经琢磨、雕刻可以成为首饰和 工艺品的材料。 2.宝石的分类:包括天然宝石和人工宝石两大类 冷(1)天然宝石指由自然界产出,具有美观、耐久、 稀少性和工艺价值的,可加工成装饰品的物质。 冷(2)人工宝石完全或部分由人工生产或制造用作首 饰及工艺品的材料。它包括合成宝石、人造宝石  ÷宝石:都是天然生成的矿物单个晶体或晶体的 部分。如祖母绿、钻石、红蓝宝石、水晶等。 对宝石的要求:颜色鲜艳,透明度好,硬度不低 于玻璃,即不低于摩氏硬度5.5-6。 玉石:由大量细小的同一种矿物晶体所组成的集 合体。如翡翠、软玉等。 对玉石的要求:颜色美观,光泽喜人,硬度不低 于摩氏硬度4,质地细腻 彩石:它是由一种或多种矿物的细小晶体组成的 集合体,即地质学上所谓的岩石。 对彩石的要求:颜色鲜艳,光泽美,或者有奇特 的花纹结构  解除沉默 令最常见的意外情况莫过于推销产品的过程中,突然 因为话题中断或无法进行而出现沉默的局面 沉默的时间愈长,交易就愈容易失败。因此,最如 迮尽量避免这种情形。但当这种情况出现时,你不 要感到不自在,而应该坦然视之,并找些你熟悉的 话题向客户提问,把推销活动继续下去 或者你干脆直接说:“看来,这个问题已经谈得差 不多了,如果你有什么新的想法,待会儿再补充 “现在,你是否认为应该讨论下一个问题了?”你 这样直说,会让客户以为的确是到了该换话题的时 候了,而不会以为是因为你没有话讲。  双重压力下 还有另外一场合也需要灵活机动。比如,当你正在 与一新客户谈生意甘 老客户打电话来提出退 货。这时,你多半会感到双重压力,既想向老客户 挽回败局,又怕在新客户面前泄露自己推销失利的 在这双重压力下,你若不能临危不乱,很可能忙中 出错,既未在老客户那里挽回败局,又让自己狼狈 地赶跑了新客户,闹得鸡飞蛋打的结果 其实,这时你完全不必慌张,你可以在电话里客气 地对老客户说:“那没关系,不过我现在正在与 朋友谈要紧事,我们明天见面详细谈谈,你看怎  你这样说,老客户通常不会拒绝,而你还有 个机会和他谈判,以期维持原有的交易 而新客户呢,他一方面会因为你重视他而感 到高兴,另一方面,也会因为你为了他而拒 绝一次约会而感到歉意,这就非常有助于你 与他成交,而免受老客户提出解约的影响。 意外的情况并不总是坏事,有助有利于你的