汽车营销实务 第十一章 汽车销售实务 第11章 汽车销售实务.pptVIP

汽车销售过程 模块式营销管理 汽车销售过程 汽车销售流程—服务流程 汽车销售过程 汽车销售流程—实务流程 四个模块全图 整车销售程序1_接洽 1.发展潜在客户 2.洽谈中的发展方式 3.沟通与交流 模块一：寻找潜在客户 一、发展潜在客户 潜在客户的三个前提 购买能力——具有汽车的支付能力 购买愿望——对汽车商品有消费意愿 购买要求——有对汽车商品消费的必要 发展潜在客户 潜在客户的来源 新结识者 展示厅的参观者 发展的新客户 顾客推荐者 老客户：具有新的需求的老客户 二、洽谈中发展的方式 1、展厅的使用 促使客户前来 接近客户 2、客户的挖掘 收集信息 建立发展卡 进一步接洽 三、沟通与交流 1、业务接待 问候 介绍 收集信息 推测 模块二：售前的沟通与交流 电话留言表样本 潜在消费者数据库表样本 上门服务流程 模块三：售中的交流与沟通 整车销售程序2_选定车型 1、选型 选定品牌 选定款型 选装件选定 车辆介绍服务流程 车辆演示服务流程 保证书样本 车辆选购服务流程图 整车销售程序2_选定车型 2.谈价 价格构成的申明:统一价格还是自主定价 价格与价值的关系---性价比 价格与品牌---优质优价,物有所值 价格与信心---赢得信任 价格与款式---最经济、最适用 附增品价格---表示诚意，经销商让利 整车销售程序3_签定购车合同 1、购车合同内容 合同主体：买方、卖方 买方资料：基本情况 车辆资料：代码、日期、排气量、颜色、座位 价格构成：包含内容 付款方式：一次，按揭 交车日期、地点 约定条款 交易服务模块图 销售核准服务流程图 整车销售程序4_付款与交车 1、付款：按约定付款方式交付 2、交车： 交车准备 交车内容 3、交车手续 4、其他 付款服务流程图 交货核准服务流程图 交车服务流程图 整车销售程序4_牌照办理 牌照办理与购买保险 经销商代办 车主自理 牌照办理程序 模块四：售后的交流与沟通 消费者投诉处理流程图 顾问式销售过程 剖分式介绍 左前方：从左前方开始，重点描述外形，整车形象展示； 发动机室：机箱内，重点描述发动机结构、动力、电器部分特色； 乘客侧：车身右侧，重点描述安全性、承座； 后方：后视，重点介绍后视感觉、整体、尾灯、后桥、轮胎、后备箱 驾驶座侧：重点介绍操纵装置、安全、便捷、舒适性 内部：整个内部，重点介绍内饰、内部布局、内部功能 汽车销售过程 汽车销售流程—实务流程 汽车销售过程—实务流程 进货 通过一定的渠道获得销售所需的商品汽车。两种渠道： 纵向进货渠道——直接从生产厂或生产厂主管的汽车销售公司购得商品车。一手货源，进价较低。主要渠道。 横向进货渠道——从各地的汽车销售公司进货。二手货源。价格高 。 程序：洽谈---订货---签订合同：品种、运输方式、时间、付款方式等。 汽车销售过程—实务流程 验车 核心：真货还是假货，新车还是旧车，质量上有无问题。 内容： 底盘与发动机号码：车号、发动机号与文件上的号是否一致，底盘及发动机的出厂日期，VIN码来辨识真伪。 各种装置、附件是否齐全，外观是否完好无损，操纵系统是否正常，灯光照明及各指示灯是否完好，电瓶是否失效，各连接软管和塑料件是否老化。 文档资料：核对合格证、说明书、维修卡等文档材料。 若从第二货源或第三货源进货，还应逐车验收，因为有可能只看到一辆新车，实际上在一批车中，混有旧车。 应严格按有关手续进行，确定有了把握后方可付款。 汽车销售过程—实务流程 运输 铁路运输 公路运输 汽车运输 水上运输 汽车销售过程—实务流程 存储 储存要求： 做好维护保养工作，避免风吹日晒雨淋。 定期检查，电瓶防止失效； 若保存期较长，则对某些部件还要作防锈养护；冬天要注意放水防冻。 汽车销售过程—实务流程 定价 价格的确定： 汽车销售价＝进货价＋商品流通费用＋销售利润 商品车流通费用：营销费用、管理费用和财务费用等。 销售利润：合理的商业利润。 统一市场价：包括厂家利润、流通费用、商业利润（利润返还）。 汽车销售过程—实务流程 促销与广告 商品车投放市场时，要适时采取一些促销措施，一般通过报纸、电视台、广播电台和广告牌（板）做广告宣传，吸引顾客。这部分因为涉及的内容较多。 复习思考题： 1．? 汽车销售的实物流环节有哪些？ 2．? 汽车销售的服务流环节有哪些？ 3．? 验车包括哪些内容？ 4．? 交车包括哪些内容？ 5．? 汽车销售合同包括哪些内容？ 6．? 汽车上牌的程序是怎样的？其手续有哪些？? 实践练习题： 1．全班分成两组，事先收集实训室车型资料，进行准备工作，包括打扫车辆、准备铭牌等。 2．分别派出一名代表扮演销售人员。进行现场模拟销售车辆。 3．从两组中分别派出一名代表扮演顾客去咨询买车。 4．其他人对销售人员的表现进行评价，填写评