有关苹果买卖的谈判方案.docxVIP

关于购买山东红将军苹果的谈判方案 本组成员：郭进宝 洪海龙毛建明 洪小宝朱小文 谈判双方背景分析 （一） 己方公司分析：江西省南昌市鸿远水果批发公司是一家以 南昌市大型水果批发为主要业务的水果批发公司。 它是南昌市最 大的水果批发冏，现在与全国的很多水果生广冏有着密切的水果 交易关系。它有很强的水果分销渠道，有固定的营运管理系统。 （二） 对方公司分析：对方为山东烟台果农代表，对方苹果 新品种红将军是我国的专家最先从日本引进的早熟红富士的浓 红型芽变，是一个非常优良的中熟品种。口感较出众，果肉呈黄 白色，质地比红富士略松、甜脆爽口、皮薄多汁。红将军苹果大 约比红富士提前30-40天上市，填补了市场空档。 谈判主题及内容 （一） 谈判主题：关于购买10万斤山东红将军苹果的谈判 （二） 谈判的内容： 苹果质量：含糖量，维生素含量，外观颜色，外观大小 苹果价格 结算方式 运输问题 交货时间 交货后的相关问题 谈判目标 按照苹果的大小将苹果分为一等品（0.8斤以上），二等品 （0.5?0.8斤），三等品（0.3?0.5斤）。 （一） 我方形式分析：南昌市鸿远水果批发公司是江西省南昌市最大 的水果批发商，本市人口较多，对苹果需求量也很大，主要的 是本地区不产苹果，而本地区市民对苹果有很强的市场需求。 我方平时可以从陕西，甘肃和山东等苹果产地购进苹果，购买 的数量多，可选择的苹果品种较多，和全国很多很多水果产地 保持着密切的联系，有较强的供货渠道。 （二） 对方形势分析：方苹果新品种红将军是我国的专家最先从日本引进的早熟红富士的浓红型芽变，是一个非常优良 的中熟品种。口感较出众，果肉呈黄白色，质地比红富士略 松、甜脆爽口、香气馥郁、皮薄多汁。结果早，果个大，丰 产，单果重450克，果面全红，9月中旬成熟，国庆节和中秋 节上市，中熟苹果的首选良种。 红将军苹果大约比红富士提 前30-40天上市，填补了市场空档。对方地理位置优越，交 通发达。但是今年苹果销售压力增大,局部产区可能出现价低 滞销现象。 五.市场相关苹果品种分析 信浓红苹果 由浸轻X百斯特.贝拉杂交育成。平均单果重20?300克, 果实长圆形、果面全面鲜红、洁净无锈，果形高桩、端正，外 观 美丽。果肉白色、甜脆爽口，汁液丰富。果实成熟期继萌苹 果之后，为7月中旬，极具市场潜力。 萌 平均单果重200?250克。极早熟，果实7月上旬成熟， 无采前落果现象；果实全红，外观美丽、果肉质脆、汁多、 甜酸爽口、风味浓郁；果实耐贮运，货架期长；树姿开张， 成枝率强，二次枝腋花芽易成花，丰产性强。 3. 华红 3. 华红 亲本为金冠x惠 平均单果重245g,果实长圆形，高桩 果面鲜红色，光滑，蜡质厚，果点小；果肉细脆，可洛性固 形物15?16.5%，可滴定酸0.48%,风味浓郁，有香气， 抗寒性强，较抗病，耐贮运。果实 9月下旬?10月上旬 4. 栖霞苹果-红富士 日本育成，1980年引入中国。果实大型，平均单果重 2 20克，最大果重650克；果形扁圆至近圆形，偏斜肩，果形 指数0.8。果面光滑，无锈，果粉多，蜡质层厚，果皮中厚 而韧；底色黄绿，着色片红或鲜艳条纹红；果点中多，黄白 色，较小，圆形，锈色果点大，不规则凸出明显。果肉黄白 色，致密细脆，多汁，酸甜适度，食之芳香爽口，可洛性固 形物含量14.5~15.5% ,品质极上，果实极耐贮藏，在半地下 窖可藏至翌年5月，在冷风库可藏至翌年 7月。贮藏后香气 更浓，风味更佳。果实发育期170~180天，10月中下旬采收， 生理落果和采前落果很轻，成熟前无裂果现象。 红富士是 着色系富士的总称。 六.谈判方法及策略 （一） 谈判原则：在谈判中中既要坚持原则又要留有余地， 因此我们应采取横向谈判和原则型谈判相结合的谈判原则。 （二） 谈判策略： （1）开局策略：首先通过寒暄、握手、喝茶等方式营造 良好的谈判气氛，然后交换双方的意见，最后进行开场陈述 报价策略：让卖方先报价，了解他们的报价策略, 针对对方的报价如果对方的报价比自己的报价高的话，就通 过和其他同质量的其他品种的苹果做比较的方法找出红将军 不足之处以求来降低价格。在报价的时候先报一个较低的价 格(比自己心里的报价还低些)如果不行再此基础上有规律 的加价格并逐渐的达到自己的要求。 迫使对方让步的策略：制造和创造竞争条件来迫使 对方进行让步。(在价格方面用花红和红富士进行打压，迫 使对方进行让步) 己方让步的策略：在不损坏己方利益的前提下，达 到互惠互利的原则。如果谈判价格下不来可以要求价格与预 期稍微高点但是一定要要求对方额外的赠送部分苹果进行补 偿。 突破僵局的策略：采取横向式谈判；改变谈判环境 和气氛；改期再谈。 七谈判风险分析 对对方可能存在的分歧分析 :对方可能会觉得我们