碧桂园的销售（人员）模式.doc

碧桂园营销模式 一、节点计划 1、营销大节点 2、碧桂园四位一体营销节点 二、碧桂园圈营方案 1、整体思路（网式收客） 根据碧桂园的重要节点，形成一个中心（兰州） ，10 个支点（地级市州）， 条射线（辐射周边县市）总体规划格局。以市内外拓小组为基础，协同大客户拓展尖兵组，通过常规拓客，展厅收客，圈层营销，专场推介，编外经纪人体 系结合，阶段性线上线下媒体投放形成网式收客布局。 任务分解： 以 100 亿货量搭建渠道，以 30 亿为销售目标，蓄客 50000 组，派卡 25000 张，认筹 10000 组。 任务分解表 别墅 洋房 商铺 货量 圈拓 占比 货量 圈拓 占比 货量 圈拓 占比 兰州 388 2000 80% 2474 28500 65% 151 450 70% 市外 146 500 20% 1332 19000 35% 65 195 30% 总计 534 2500 100% 3806 47500 100% 216 645 100% 2、展厅目标节点 将市场分为兰州 10 区和市外 4 区，在 8 月 15 日以前尽量完成以下展点的铺 排。 区域 二级展厅 三级展厅 四级展厅 人员配备 兰州 1 区 1 6 60 销售 20 人 兼职 15 人 + 兰州 2 区 1 6 60 销售 20 人 +兼职 15 人 兰州 3 区 1 5 50 销售 20 人 +兼职 15 人 兰州 4 区 1 6 60 销售 20 人 +兼职 15 人 兰州 5 区 1 6 60 销售 20 人 兼职 15 人 + 兰州 6 区+西固区 1 6 60 销售 20 人 +兼职 15 人 兰州 7 区 1 5 50 销售 20 人 +兼职 15 人 兰州 8 区 1 5 50 销售 20 人 +兼职 15 人 兰州 9 区 1 4 40 销售 20 人 兼职 15 人 + 兰州 10 区 1 5 50 销售 20 人 兼职 15 人 + 市外东区 1 4 40 销售 20 人 +兼职 15 人 市外南区 1 4 40 销售 20 人 +兼职 15 人 市外西区 1 4 40 销售 20 人 兼职 15 人 + 市外北区 1 4 40 销售 20 人 +兼职 15 人 总计 14 700 700 销售 260 人 +兼职 170 人 3、市内拓展思路 市内拓展三部曲 一部区：以一级展厅为收客中心，在周边发展 2,3 级展厅，快速辐射整个区域。 二部曲：以二级展厅为中心辐射 5 公里之内的流动客户及企事业单位， 商户，机 关团体实施陌拜。 以三级展厅为中心辐射 1 公里之内的流动客户和住宅小区。 发 展编外经纪人。 三部曲：尖刀队拓展企事业单位、商会、机关及团购客户并开展四级展厅。 市内收客三部曲 一部曲：日收客—白天拓客， 晚上收客，利用一级展厅每天一场的主题活动要约 客户到场维温（黄金派对、销售明星夜） 。 二部曲：周收客—尖刀队进行拓客后， 每周对本周客户所拓客户统一进行专场推 介会或圈层活动收网。 三部曲：月收客—每月利用展厅开放、 展示开放、 开盘等重要节点组织大型现场 活动，组织周期内发展客户参加进行巩固。 市内拓展策略—展厅分布图 4、市外拓展策略 第一周，外拓专员进入，设置展厅开展招聘工作，利用兰洽会发展）人脉接洽种 子客户，铺一个 2级展厅，周末举行推介会维温。 第二周，展厅开放，配合投放适量广告、短信，输出展厅位置，常规地面拓展同 市外拓客分解图 时推进。如扫街派单、 设植入展厅、 贴海报等，针对性）举行推介会和圈层活动。 第三周，梳理前期客户，针对性性）策划推介会和圈层活动收客，集中前期拓展 客户二次维温。 先由外派人员负责前期工作， 先期进行当地招聘工作， 后续根据 当地）实际情况，人员稳定后由当地销售人员维护展厅继续拓客。 后继客户建议： 每周视市场情况和客户量举办一至两场活动， 召集过去一周） 拓展客户进行二次邀客或集中宣讲，同时发展 3级展厅。 市外拓展策略—展厅分布图 5、大客户拓展（别墅客户、团体客户、商铺客户） 人员编制 拓展经理 1人，拓展主任 10人 以 2013 年 10 月开盘为节点，总目标意向客户 拓客目标 3000组，办会员卡 1000张，认筹 600个，同时设 四级展厅 100 个。 a、通过人脉关系进行企业及商家活动植入， 利 用活动收客。 b、特殊渠道收集资金实力雄厚客户资源， 通过 引荐）形式对富豪进行登门拜访。 c、通过项目部关系进入政府机关洽谈团购活 动。 d、利用教育系统 EMBA班、医疗系统、高级私 拓展方式 人医师和银行系统等举行高端圈层活动挖掘潜 在大客户。 e、通过商会、协会搭建高端交流平台，进行有 效）资源整合，挖掘高端客户。 f、利用现有资源通过证券、基金、保险和