电子商务 蒙 大纳州山地俱乐部案例.pptVIP

蒙大纳州山地自行车俱乐部 案例4-2 案例背景 杰瑞·辛格尔顿16年前成立了山地自行车俱乐部。俱乐部在蒙大纳州的4个地区开展为期一周的山地自行车远征活动。大多数新客户是从老客户那里听说到这家俱乐部和它的旅程安排的。只要参加过一次远征活动，大约80％的人都会再次参加活动。 杰瑞对这么高的回头率非常满意，但他担忧的是潜在市场。他不愿意在广告上大笔投人。他10年前曾付8万美元让一家平面广告公司在户外活动杂志和体育杂志上发布广告，因此吸引的客户还弥补不了广告费。5年前，一位营销顾问告诉杰瑞，这种广告投放并不好。 杰瑞关注的另一问题是90％以上的客户都来自邻近的州。杰瑞认为俱乐郜的市场还不大，没有涉及加州地区热衷山地自行车运动的人。他曾经同营销顾问讨论过购买邮购地址目录来发促销信的可能性，但印刷和邮寄费用太贵。这些信最多能带来l 800个新客户，转换成本大约24.6万美元，利润只有18万美元。营销顾问认为这是一种投资，因为俱乐部的客户维系率非常高，新客户第二年或第三年带来的盈利会超过第一年的一次性邮寄投入。但是杰瑞不同意意营销顺问的看法。 案例背景 4年前，俱乐部建立了网站，上面有公司介绍和旅行线路信息。杰瑞认为网站没必要提供远征活动报名的功能。他曾经考虑过销售有蒙大拿州山地自行车俱乐部徽标的衣帽，但没有付诸实施。其实俱乐部在中西部高山地区的山地自行车爱好者中间有很高的知名度。 俱