怎样把客户议价变成签单的助推器.docx

把客户议价变成签单的助推器 销售人员难以克服的障碍有四个： 1、初期接触客户建立关系（初期建立好感的全脑博弈步骤和规划见本专栏第 6篇）。 2?针对需求的产品展示（从初期接触到最后签单的右脑控制，见本专栏第 7篇）。 3?恰当地在客户与公司之间取得价格上的平衡 （本篇）。 4?有效处理来自客户的各种异议。 其中第三条是销售人员最难以防守的关口，有的即使签下了客户，却并没有为公司赢得多少利润；有 的在客户面前死板地坚持公司给的价格底线，从而丢失订单。 我们在访谈中发现卓越的销售顾问在价格上的倾向有惊人的一致之处，比如他们都百分之百地认为销 售顾问必须认可自己销售的产品，必须对自己销售的产品具备充分的信心，否则根本不可能成为自己有成 就感、公司也为之自豪、客户也愿意交往的销售高手，他们都坚信昂贵的价格是对客户的尊重，也是对公 司的尊重，同时也是对销售人员个人的尊重，他们都非常自信地以具有主动控制能力的谈话方式应对各种 形形色色的议价模式；他们心中没有什么特殊的诀窍，他们描绘岀的就是无法回避的来自客户的有关价格 的发问，以及针对这些发问自己的处理策略和手段。 在访谈了这100位卓越的高级销售顾问以后，我们绘制了一个表格 （见表1）。在随后的访谈中，这个表 格被销售顾问一再认可，并一致认为：所有销售顾问应该也必须在头脑中清晰地、准确地甚至是快速地描 绘岀这个表格来，做到烂熟于胸，运用自如，将有形的表格融化到无形的言谈举止中，自然地嵌入到与客 户的谈话中，从而登上销售的顶峰。 询问价搐 功机幅好 gm 典显问话 心理討比 ￡1发词阿 A2 制询帝劫 SI 盍腊感化 B2 S2 C2 第一阶段：初期问价 A1 :客户动机偏好、客户目的、客户策略 日常生活中，无论客户购买的是什么产品，都会在初期询问价格，哪怕产品上有明显的价格标签，客 户仍然会问一句：这个产品多少钱 ？那么，对于一些大批量的采购、生产资料性质的产品是否也有这个现象 呢？我们访谈的一个UT斯达康的销售顾问说，即使是中国通信领域的五大运营商，在洽谈几百万元的项目 初期，也要在进入高级会谈前确定一个价格范畴。哪怕是招投标，招标方也会明确要求投标方在明确的地 方标注价格。 所有这些现象表明，潜在客户在采购的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本 能，是试图在形象的范畴内将产品进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价 区。当人们知道一个冰激凌球是 28元的时候，就将其归入了昂贵区， 而将报价5元的冰激凌球归类到廉价 区。 潜在客户右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等的美 好想像就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立了对它的美好向往。 此阶段是右脑的感觉和形象在驱动对产品价值的认知，于是，初期报价就变成了一种技巧。许多初级 销售顾问仅仅老实地认为客户问价肯定是要购买， 却忽略了第一次问价的目的是寻找价值。 简单地回答 您 问的这款电视4200元”的后果就是一一消费者接着说 太贵了 ！ ”于是销售员开始解释我们的电视好在哪里， 为什么是有价值的等。在消费者不具备对产品价值的识别能力，内心觉得该产品不值这个价钱的印象下， 销售员的所有解释都是无效的。 由于该阶段客户是下意识地、习惯性地提问，因此，完全是右脑控制下的行为。右脑不是产生策略的 地方，所以，该阶段客户的行为是没有策略的。策略是通过有计划、有步骤、有次序的连续动作达到预先 设计的目的的想法和行动。 这就是应对客户初期问价的策略的所有前提。 A2 :典型问话、销售人员应对策略，对话实例 典型的问话如表2中所述。这些话的意图都是类似的，潜在客户需要在第一时间充分了解该产品的价 值，并需要迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区。 算户也握敵严品的初朗无谊＜ ：1：自发的对产品苗需妥.还足锚??冏词L 讪按址的产器展示■囂P册金』；由自主地问一甸话*底个产骼找呀？详 朗机儡好询价的v后购机来竦r k脑的喷惟还是磴性的思枝？地大多址什况帕呦期询 仰部足惯性使離.任何人庄右別一牛新产品.枚者接融一个斬用西时妁通常 風应菠是：多少我呢？评悄女业八― 朗机儡好 客户目的i此吋算户诒口的木就沟了妈毎而闽价*而赴习懦地问彳仁打惜问份畸厅皓淀 有对别明師的刖询.铀笑一定说有甘妁+那就艮一种內心怕仰值眾吐，司价 特嫩暮号孀定一个桶｛MEBS. 客户目的i 利期的播血.只要龜卫人呵号洱庐开姑了氏眄的旳適.客户何价是没冇爼略 的*是内心此较型的孑找价值的柠徑、是闯耶地握欢产岛的价值低息、应谏 炭屯沆略的刀谒发冋-详悄岸屯川“ 典型问话“这介坦弔的场达$少硯？ H ”送揮观格的配卅多少?找？ 辿种fcKW+ $少幔？ H “定整的冲压，冷却累炖总报价是$片？ “